Il Content Marketing è la chiave di successo per il Social Selling

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing social selling content marketing

Il content marketing è la chiave per aprire la porta al vostro successo nel Social Selling (un processo di vendita innovativo che prevede l’utilizzo dei social network per accrescere i propri contatti e trovare nuovi potenziali clienti, fonte: tun2u.it, N.d.T.). E, per attraversare quella porta, è necessario far scorrere il contenuto dentro ‘lo spazio delle e-mail’ del cliente per stabilire una connessione, costruire un rapporto ed aiutare a chiudere l’affare. Sì, è essenziale contribuire ad inquadrare le opportunità di business e presentare caratteristiche e benefici. Tuttavia, noi facciamo tutto questo con il contenuto. I venditori di successo sono scrittori ed editori!

Non vedete la connessione tra Content Marketing e social selling?

Non vedete la connessione tra contenuto e vendita? I clienti riconoscono l’importanza dei grandi contenuti per aiutarli a prendere una decisione per l’acquisto. Le migliori squadre di vendita tramite i social ed i rappresentanti sono giornalisti e curatori; fornite il contenuto giusto al cliente giusto sul canale giusto al momento giusto del ciclo di vendita. Uno studio dimostra che il comportamento innato dei clienti comprende la ricerca, il consumo dei contenuti e l’informarsi da soli. Di certo non stanno facendo delle letture estive quando sono online, ma stanno lavorando. Molti si informano da soli nelle prime fasi del ciclo di vendita.

  • La ricerca Forrester dimostra che il 90% dei clienti iniziano il loro acquisto con un motore di ricerca. Vi stanno trovando? Fornite il tipo di contenuto per farvi trovare nelle prime fasi del processo di acquisto su LinkedIn, Twitter e  sulla ricerca di Google. Questo è l’ingrediente segreto per battere e differenziarsi dalla concorrenza.
  • Il 46% degli acquirenti consumano contenuti ogni settimana. E il 37% passa il tempo ogni giorno per ottenere una migliore comprensione della tecnologia che si applica ai problemi aziendali, riporta l’ITSMA / CFO. Un’altro rapporto indica che gli acquirenti consumano non meno di 3-4 pezzi di contenuti per aiutarli a prendere la loro decisione di vendita. Potete fare la vostra parte nel fornire tali contenuti.
  • Il 45% degli acquirenti richiedono un contatto da persona a persona durante il processo di acquisto, riferisce l’ITSMA / CFO. E, cosa cercano i clienti da questo contatto da persona a persona? La Competenza, che può assumere la forma di contenuti tramite una relazione via Twitter o LinkedIn!

3 modi per tirare fuori i contenuti per la vostra strategia di social selling.

Non tutti i contenuti sono creati uguali e tutti i contenuti non devono essere costruiti da zero. Molte conversazioni con migliaia di rappresentanti di vendita si basano su dove trovare grandi contenuti. In definitiva, è il lavoro di un agente esecutivo di vendite scegliere il contenuto giusto per la conversazione giusta. Devono scegliere dove estrarre informazioni nel corso di un rapporto con un cliente o di un ciclo di vendita.

  • Create il vostro contenuto. Forrester riporta che il 70% si fida del contenuto fornito da un individuo, mentre il 10% si fida degli annunci sui siti web (pensate ai tweet che portano alla pagina di registrazione). Quindi, ha senso per gli agenti commerciali creare i propri contenuti.
  • Connettetevi con i contenuti forniti dalla vostra azienda. Molte società utilizzano le soluzioni, come Spredfast e HootSuite, per creare e fornire contenuti già pronti all’uso per gli agenti commerciali. Spetta al venditore se modificare il contenuto con la propria sensibilità o se utilizzarlo così com’è. Che cosa succede se tutti i rappresentanti della vostra azienda hanno inviato il loro Tweet o il loro post su LinkedIn allo stesso tempo? Non c’è da preoccuparsi troppo su ciò, poiché la maggior parte degli individui hanno social network riservati e non vi è molta duplicazione dal punto di vista del cliente. E’ abbastanza facile dimostrare come aggiungere la propria voce.
  • Curato da fonti terze parti. Non vi è alcuna carenza di contenuti per essere curata da fonti di terze parti, come il Wall Street Journal. Curate i contenuti per fornire ai clienti il supporto di terze parti della vostra conversazione di vendita. Inoltre, essi vi ringrazieranno se mostrate loro le storie più importanti da leggere.

3 motivi per utilizzare contenuti per costruire il vostro vantaggio di Social Selling.

  • Differenziatevi dalla concorrenza. Ci sono molti venditori che trovano una potenziale cliente su LinkedIn e poi li inondano di telefonate o di e-mail per fissare un appuntamento. Immaginate l’impatto di condividere contenuti pertinenti PRIMA di raggiungere i clienti. Quanto sarebbe diverso così! Come si può fare questo approccio differente? Acquisite familiarità con i canali che i vostri clienti usano e cominciate a creare, a curare ed a connettervi con loro.
  • Il contenuto è la cura per le comuni obiezioni di vendita. Un post sul blog ben fatto o di un articolo curato trasmesso da HBR.com al vostro cliente può contribuire a contrastare la ‘solita obiezione’ che sentite.
  • Sfamate il cliente affamato di contenuti. Se nutrite i vostri clienti affamati di contenuti in ogni fase del processo di acquisto, questi saranno sazi e chiederanno altro come dessert e caffè. Ricordate, sono alla ricerca di contenuti diversi in quanto si informano da soli e così si avvicinano alla vendita, fate in modo di essere pronti a servirli.

Avete una grande esperienza di Social Selling che comprenda una strategia personale di content marketing? In caso affermativo, si prega di condividerla qui sotto.

State gestendo la vostra strategia di vendita con i contenuti? Oppure, state aspettando una e-mail, una telefonata o anche una pagina dal vostro cliente che vi inviti al processo di vendita? Se la vostra risposta è sì, allora è una RFP per voi, ma non una Request For Proposal (Richiesta di proposta commerciale, Nd.T.) bensì una Rest Forever in Peace (Riposate per sempre in Pace, gioco di parole sull’acronimo RFP, N.d.T). In entrambi i casi, siete stati coinvolti troppo tardi nel ciclo di vendita. (Traduzione e adattamento di L.M.)

Fonte: http://www.b2bmarketinginsider.com/content-marketing/content-key-social-selling-success

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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