I Social Media funzionano anche per le Vendite B2B?

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing social media e B2B

Il Chief Marketing Officer presso un importante fornitore di tecnologia di recente ha espresso preoccupazioni che ho sentito da diversi altri CMO: “I nostri clienti hanno scavalcato parecchio i nostri sforzi di vendita. Troppo spesso non abbiamo nemmeno ottenuto l’invito alle danze.”. Il sito di questa società tecnologica, come molti altri, trabocca di informazioni sulle caratteristiche del prodotto, ma offre poche prospettive su come i prodotti realmente risolvano i problemi dei clienti. E’ un problema comune nei mercati B2B. La ricchezza di informazioni disponibili online per i potenziali clienti ha cicli di acquisto effettivamente scollegati dai cicli vendita. Questo è uno sviluppo terrificante per le aziende B2B e soprattutto per i loro team di vendite e di marketing. Bain & Company ha recentemente censito 370 dirigenti commerciali di marketing di società di grandi tecnologie o industriali. Di questo gruppo, la metà ha ammesso che i canali digitali di marketing e di vendita stanno cambiando in modo significativo i comportamenti dei clienti, ma solo il 12% si sentono ben preparati per l’irruzione del digitale.

Un modo efficace per fare subito una forte impressione con gli acquirenti nella loro ricerca è quello di sviluppare contenuti autentici e brillanti ed associarli su canali rilevanti in cui gli acquirenti possano facilmente fruirne. I contenuti che parlano alle pressanti esigenze dei clienti – come la velocità alla commercializzazione, la riduzione dei costi, l’affidabilità e la costruzione della reputazione – si dimostrano più influenti rispetto alla pubblicità tradizionale o ad un opuscolo di vendita che delinei caratteristiche e funzioni. Quando una società di utenze pubblica un punto di vista sulle implicazioni della liberalizzazione per i clienti commerciali, o una società di software scrive di come l’evoluzione del cloud interesserà la consegna di cure mediche, rivendicano una posizione di fornitori empatici e premurosi.

Adobe Systems, per esempio, è stata ampiamente conosciuta come un’impresa di desktop publishing, quando ha acquisito Omniture, una società di analisi di marketing con diversi acquirenti ed un diverso processo di vendita. Non è un compito facile spostare la percezione di un acquirente verso il vostro brand e raggiungere tutti i potenziali clienti: il marketing digitale ha bisogno di essere efficace come il marketing faccia a faccia. Adobe ha fornito una soluzione utilizzando il sito web di Omniture CMO.com per aiutare a riposizionare il proprio marchio come un precursore per generarne la domanda. E a poco a poco ha trasformato CMO.com in una centrale elettrica di contenuti originali e curati che è molto rilevante per i dirigenti del marketing.

Anche per le grandi imprese nei mercati B2B più complessi, i social media offrono delle piattaforme utili alla distribuzione di questi nuovi tipi di contenuti per mantenere i clienti coinvolti con le loro attività. Business Security di IBM, per esempio, ha circa 23.000 follower su LinkedIn, dove aumenta loro la consapevolezza e gli fornisce un utile feedback attraverso il volume dei “piace” e dei commenti. Il Gruppo IBM Security Access Manager / Tivoli Access Manager ha attualmente 825 conversazioni separate tra i suoi 2.231 membri su questioni rilevanti per le persone coinvolte nello sviluppo dei prodotti di sicurezza e sulla gestione della sicurezza.

Maersk Line, la più grande compagnia di navigazione di container del mondo, ha iniziato a sperimentare con i social media diversi anni fa e ora ha 1,1 milioni di seguaci su Facebook ed un grande pubblico su altri canali, tra cui Twitter e Pinterest. Maersk ha imparato a pubblicare il blog del capitano e storie di altre persone, questioni ambientali ed altri argomenti ad una frazione del costo della pubblicità. Maersk ha preso questo approccio editoriale stile romanzo dopo che il Mar Baltico gelò, rendendo difficile per le navi di arrivare in tempo nel porto di San Pietroburgo. Una campagna denominata #wintermaersk ha mostrato come l’azienda abbia navigato in acque gelide per mantenere la circolazione del carico e comprendeva fotografie drammatiche che hanno affascinato gli utenti dei social media. Anche se Maersk utilizza i social media soprattutto per il marketing e per migliorare la percezione dell’azienda presso i clienti, questa campagna ha portato anche a 150 contatti di vendita unici, che è un numero piuttosto elevato nel settore dei trasporti marittimi.

Le esperienze di Adobe, IBM, Maersk e di altri leader di marketing dimostra che i contenuti utili distribuiti attraverso i canali digitali possono essere efficaci nel creare un dialogo come nella vendita faccia a faccia. La qualità del contenuto è la chiave per far fare scintille a questo dialogo. Queste aziende hanno anche abbracciato il social media marketing e lo hanno sperimentato, anche in settori non considerati di solito di tendenza o social.

La vostra strategia di marketing vi consente di influenzare i potenziali acquirenti che hanno un debole per l’apprendimento? I vostri team di vendita sono allineati con gli investimenti nella creazione e nella consegna dei contenuti? Le aziende che espandono la profondità e la portata della loro impronta digitale per rafforzare le prime impressioni saranno in grado di sfruttare le opportunità insite nel nuovo comportamento digitale dei clienti. Quelli che aspettano non sapranno mai le opportunità che hanno perso. (Traduzione e adattamento di L.M.)

Fonte: https://hbr.org/2016/01/social-media-works-for-b2b-sales-too

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

Leave a Reply

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Visit Us On LinkedinVisit Us On YoutubeVisit Us On FacebookVisit Us On TwitterVisit Us On Google PlusCheck Our Feed