B2B Marketing: 3 errori da evitare nelle vendite

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing errori B2B Marketing

Molto è stato scritto su come il ruolo dei professionisti del B2B marketing si sia modificato nel corso degli anni a causa del cambiamento nel processo di acquisto. Ma nonostante ciò sia vero, vedo che molto poco viene scritto o detto sulle vendite B2B e come sia mutato il ruolo dei venditori. Forse questo è solo perchè io non sono più profondamente radicato in questo mondo, ma in generale, non ho visto molto in termini d’evoluzione del ruolo delle vendite nei processi B2B. Inoltre, quando parlo di potenziali clienti e di interagire con essi, trovo che i venditori credano che i cambiamenti siano necessari sul versante del marketing, ma che ci sia poco che abbiano bisogno di fare per adattarsi. Non potevano fare un ragionamento più sbagliato. Mentre continuo ad interagire con molti sul lato del marketing ed ora sto anche passando più tempo con i capi dell’ufficio commerciale, ho visto alcuni temi costanti che attraversano un buon numero (non tutte) delle organizzazioni di vendita. Questi errori devono essere corretti se le organizzazioni di vendita B2B vogliono avere una qualsiasi misura di successo.

1. Creare lavoro per mantenere occupato il team di vendite.

Non troppo tempo fa ero al telefono con un cliente che ha detto che stava per iniziare a prendere le liste di settore dal database aziendale e per fare in modo che il loro team di vendite interno inizi una massiccia serie di chiamate. Senza entrare nello specifico, ho chiesto al mio cliente perché stavano adottando questo approccio quando l’intero nostro obiettivo di lavorare insieme era quello di creare un programma perpetuo di generazione della domanda basato sull’acquirente. La risposta che ho ricevuto è stata “abbiamo bisogno di tenerli occupati”. Questa non è la prima volta che ho sentito questo piano per un team commerciale interno. Semplicemente creare lavoro per mantenere occupato un team di vendita è come correre al fiume a prendere l’acqua in un secchio piuttosto che aggiustare l’impianto idraulico. Si tratta di una correzione a breve termine, che spesso porta a poco in termini di risultati. La realtà è che un personale commerciale interno che sia molto ben pagato non dovrebbe essere l’aggiustatutto della generazione della domanda. Dovrebbero essere pronti sia a vendere veramente tramite il telefono sia a limitarsi solo ai contatti che hanno indicato, tramite il loro comportamento (ed i corrispondenti dati demografici), che sono a quel punto del loro processo di acquisto tale da voler avere un dialogo. Semplicemente creare lavoro per mantenere all’interno di personale di vendita occupato non è soltanto un problema di produttività, è un segno che il motore di generazione della domanda si è rotto.

2. Misurare le cose sbagliate.

Questa mattina ho parlato con un collega che si trova in un ruolo abbastanza nuovo nella sua compagnia e mi diceva che la metrica chiave del loro team di vendita interno è misurata sul “volume delle chiamate”. Nel suo nuovo ruolo, sta tentando di oltrepassare questo modo di pensare e di accentuare il fatto che la qualità superi di gran lunga la quantità, ma sta trovando della resistenza. Ad essere sinceri, misurare il volume delle chiamate è una delle misurazioni peggiori che qualsiasi team commerciale possa essere in grado di fare. Quando un acquirente è nel loro processo di acquisto ed è pronto a prendere una chiamata, hanno spesso molte domande di approfondimento. Gli acquirenti vogliono capire come le soluzioni od i servizi dell’azienda andranno a loro beneficio, e vogliono essere sicuri che i loro bisogni e le loro sfide specifiche verranno soddisfatte. Chiamate di questa natura possono prendere 20-30 minuti o anche di più e quando vengono fatte come parte di un programma strategico di generazione della domanda, vi guideranno verso un tasso di conversione più elevato e più vicino alla vittoria, portando ad aumenti delle entrate. Questo è veramente ciò su cui si basa la generazione di domanda, la qualità sopra alla quantità. Il volume di chiamata non ha importanza.

3. Insistere sull’aderenza al loro processo di vendita.

Non molto tempo fa mi sono incontrato con un cliente e abbiamo parlato e condiviso opinioni sul percorso di acquisto. Durante questa sessione il Vice Presidente Commerciale mi ha interrotto e ha dichiarato: “Io non sono troppo preoccupato del processo di acquisto. Abbiamo un processo di vendita fantastico e li coinvolgeremo quando ne avremo bisogno”.

CHE COSA?!?

Era chiaro dalla sua dichiarazione che non aveva idea che agli acquirenti non interessa un processo di vendita interno. Infatti, gli acquirenti determinano quando sono pronti ad impegnarsi nelle vendite e gli acquirenti non sono più dipendenti dal team di vendite per cercare e per definire il momento giusto per comprare. Mentre esiste una necessità di stabilire un processo di gestione dei contatti ed i commerciali dovrebbero avere un processo da seguire per la gestione della linea diretta e dei ricavi, anche molti leader commerciali sono all’oscuro di allineare il loro processo di vendita con quello dei loro acquirenti. Come risultato, la triste realtà è che non stanno convertendo i potenziali acquirenti in clienti al tasso con cui potrebbero farlo.

La generazione di domanda non è solo una attività di marketing. Per essere efficaci, i team di vendita e di marketing devono essere partecipanti attivi nel processo e questo significa cambiare il modo in cui le organizzazioni di vendita e molti leader commerciali si avvicinino ai loro acquirenti.

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/3-mistakes-b2b-sales-leaders-make-hurt-performance/

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