L’importanza dell’ABM nel ‎B2B Marketing‬

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing ABM Account Based Marketing

COMINCIATE A MIRARE AGLI ACCOUNT GIUSTI PER LA VOSTRA AZIENDA.

Poco più di un decennio fa le aziende hanno compreso la necessità di strategie di marketing più personalizzate. I consumatori di tutti i tipi hanno iniziato a volere un’esperienza di acquisto più personalizzata e le modalità di fare marketing hanno dovuto essere cambiate in modo che tali aspettative possano essere soddisfatte. La creazione di un’esperienza di acquisto personalizzata ha richiesto ai professionisti del marketing di capire come adottare un approccio più strategico nel definire e nel perseguire gli account principali. Questo è dove l’Account Based Marketing (ABM) è entrato in gioco.

Così abbiamo capito che questa strategia di acquisto personalizzata è stata in giro per un bel po’ di tempo. Nel 2004, l’Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) ha coniato il termine ufficiale di cui abbiamo sentito parlare molto, il marketing basato sugli account. ITSMA definisce l’ABM come “il focalizzarsi in modo esplicito sugli account dei singoli clienti … si tratta di un approccio collaborativo che coinvolge i dirigenti commerciali, di marketing, di consegna e degli account chiave verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali del cliente.”

3 passi per una strategia ABM di successo.

Quest’anno SiriusDecisions ha pubblicato il suo sondaggio sullo Stato del Account-Based Marketing, affermando che oltre il 90% dei marketer riconoscono il valore dell’ABM. Quindi la domanda è: ABM è solo una nuova campagna pubblicitaria o è il prossimo fenomeno? Anche se è fuori già da un po’, in questi giorni è stata fatta molta focalizzazione su questa tendenza negli sforzi di marketing. E perché non dovrebbe? Prendendo di mira un elenco definito di account, l’ABM offre diversi vantaggi, tra cui spendere tempo e fatica in account che vi fanno fare degli affari. L’elenco di questi dovrebbe includere aziende che avete controllato ed avete determinato che non saranno solo una buona misura per la vostra attività, ma anche che più probabilmente compreranno da voi. Se non hanno alcuna intenzione di diventare un vostro cliente (per un qualsiasi numero di ragioni), perché sprecare il vostro tempo? Una buona strategia ABM inizia con 3 passaggi: identificare, commercializzare, misurare.

Identificare.

Determinate gli account di destinazione e costruitene una lista mirata, identificando chiaramente che siano in grado di generare un vero reddito per l’azienda. L’ABM è tutto incentrato sul mirare gli account specifici, ricercarli e conoscere il vostro target di riferimento, dentro e fuori. Ecco alcune domande a cui dovreste essere in grado di rispondere su di esso:

  • Cosa sta succedendo nel loro settore?
  • Chi sono i loro principali concorrenti?
  • Che cosa hanno fatto nel vostro spazio fino ad oggi?
  • Quali saranno le persone chiave all’interno della loro società con le quali dovrete interagire?

Commercializzare.

Demandbase ha tenuto un vertice per rivelare che i risultati del sondaggio di SiriusDecisions indicavano che oltre il 70% delle aziende B2B hanno del personale dedicato a portare l’ABM verso programmi specifici. Quindi, una volta che conoscete il vostro target di riferimento come le vostre tasche, è il momento di mettervi al lavoro. Costruite campagne basate sul comportamento ed approcciate i contatti in modo molto diretto e personalizzato. Le vostre campagne dovrebbero includere contenuti personalizzati ed altri messaggi che mirino alle esigenze, alla storia, alle sfide, ecc. di ciascun account: un’esperienza senza soluzione di continuità che dovrebbe succedere ai vostri account, indipendentemente da con chi parlano all’interno della vostra azienda. È inoltre necessario che allineiate i team commerciali e marketing e che vi assicuriate che siano tutti sul pezzo. Il vostro piano d’azione ABM deve essere capito su tutta la linea.

Misurare.

Sia che voi siate nel commerciale, nel marketing o in qualche altro settore dell’azienda, avrete già capito che ci saranno sempre successi e fallimenti a qualsiasi livello. Dopo che il vostro piano di ABM è attivo e funzionante, è importante che voi riuniate ancora i vostri team di vendite e di marketing e rivediate che cosa ha funzionato e che cosa no. La vostra strategia di ABM può solo migliorare. Alcuni spunti iniziali di conversazione sul dopo campagna ABM possono includere:

  • I principali punti (forti e deboli) che si sono verificati durante il processo;
  • Quanti account avete acquisito?
  • Quali sono le caratteristiche comuni di ciascun account acquisito?
  • Dove siete stati grandi?
  • Dove non eravate così grandi?
  • Come pensate di migliorare la prossima volta?

Come ci muoviamo più in profondità nell’era digitale e continuiamo a scoprire il potere della personalizzazione, maggiormente l’approccio ABM diventerà senza dubbio sempre più prezioso nel modo in cui operano i team di marketing e commerciali. Stiamo già sentendo che l’84% dei marketer B2B dicono che l’ABM offre un ROI più elevato di qualsiasi altro approccio (ITSMA ).

Un strumento di marketing che si adatti ai vostri obiettivi.

Ora che avete una strategia di ABM in atto, Cosa si può dire sugli strumenti necessari per aiutarvi? Potreste non necessariamente avere bisogno di uno strumento specifico per l’Account Based Marketing, ma piuttosto una soluzione di marketing che vi assista nella vostra strategia ABM e che comprenda il vostro obiettivo di marketing globale. In qualità di professionisti del settore, dimostrare il valore dei vostri sforzi può essere abbastanza difficile, così l’ultima cosa che vorrete è essere bloccati con una tecnologia inadeguata. Quasi la metà (47%) delle imprese afferma di non sentire che le loro squadre ABM abbiano le competenze necessarie in questo settore e che il loro team di marketing abbia bisogno di maggiore sostegno per riuscire a gestire l’ABM (SiriusDecisions). La migliore pratica per l’attuazione di questa strategia è quello di essere aperti e onesti con il fornitore e assicurarvi che ci siano modi all’interno dei vostri strumenti di marketing per eseguire delle attività che supportino i vostri obiettivi ABM.

Obsolescenza, novità o una via di mezzo?

L’Account Based Marketing può non essere una qualcosa di superato, ma non è sicuramente la fresca novità. Si tratta di una strategia ben stagionata che, con la tecnologia più recente e più innovativa, ora sta ottenendo molto successo … come dovrebbe. Ci sono nuovi modi per mirare gli account specifici ed entrare direttamente in contatto con loro. Con il settore del marketing B2B in continua evoluzione, i marketer devono essere assolutamente concentrati sulla creazione dei profili dei clienti ideali, identificando quelli che si adattano meglio e quelli potenziali per la loro azienda. E’ tempo di investire in sofisticate tecnologie di automazione di marketing che possano migliorare la vostra strategia. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/strategy/market-with-a-mission/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

Leave a Reply

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Visit Us On LinkedinVisit Us On YoutubeVisit Us On FacebookVisit Us On TwitterVisit Us On Google PlusCheck Our Feed