Account Based Marketing (ABM): ne vale la pena?

S4P MARKETING CONSIGLIA.

SPECIALE ABM

S4p Marketing Account Based Marketing

L’Account-Based Marketing (ABM) è un metodo strategico in cui i professionisti del marketing comunicano con un insieme definito di account come se fossero un mercato. Talvolta viene chiamato “marketing degli account chiave” (Key Account Marketing, N.d.R.) ed è spesso usato dai team di vendite a livello aziendale. L’ABM può coprire anche il supporto post-vendita per l’intero ciclo di vita del cliente, per contribuire a migliorargli l’esperienza complessiva. L’ABM consente ai team di fornire in modo efficace la strategia, la pianificazione, la definizione degli obiettivi, gli approfondimenti e l’allineamento delle vendite che siano necessari per raggiungere gli obiettivi della squadra, quando si tratta di crescita, fidelizzazione e mantenimento dei clienti.

“Nella sua forma più pura, l’Account Based Marketing è sempre stato in giro. L’Account Based Marketing semplicemente, invece di pescare con le reti, consiste nella pesca con le lance. Consiste nell’identificare esattamente i potenziali clienti con cui si desidera fare affari e poi vendere a loro direttamente in modo molto preciso e circoscritto”. Matt Heinz , presidente, Heinz Marketing.

Ma, il marketing basato sugli account vale la pena di essere implementato? In questo articolo, abbiamo elencato alcuni benefici del prendere ciò in considerazione, per aiutarvi a prendere una decisione più informata.

I Vantaggi dell’Account-Based Marketing.

ABM Fornisce Enormi finestre di opportunità per il vostro team commerciale.

Per esempio, se un potenziale cliente compila un modulo sul vostro sito web, agisce come un innesco per il team di vendita ad iniziare a mirare altri contatti da tale società. Questo innesco istantaneo assicura che tutte le principali parti interessate siano sempre aggiornate.

ABM può aumentare il volume dei vostri affari.

L’ABM identifica gli account che possono generare la maggior parte delle entrate, il che aiuta ad alimentare l’imbuto di vendita con account simili. Rivedendo le valutazioni di vendita, gli storici degli acquisti ed anche il comportamento degli acquirenti, i team possono identificare meglio gli account preziosi e concentrare le risorse per cercare di tenerseli stretti.

ABM può aumentare i profitti.

Secondo un sondaggio da Alterra Group, il 97% dei marketer ha detto che l’ABM ha determinato un maggiore ritorno sugli investimenti (ROI) rispetto ad altre attività di marketing. Considerando il fatto che gli account mirati dell’ABM sono più che in grado di generare entrate, incrementarle improvvisamente diviene abbastanza fattibile con questa tipologia di marketing.

ABM massimizza le risorse dell’azienda.

Un approccio più mirato di ABM assicura che meno risorse vengono sprecate. Ciò è particolarmente vantaggioso per le squadre con un budget limitato come start-up o Piccole Imprese.

ABM rende più efficiente il ciclo di vendita.

I professionisti del Marketing sono ben consapevoli delle molte tappe dell’imbuto di vendita. Con un approccio più mirato, i vostri team di marketing e di vendite possono abbandonare subito i contatti non validi, per concentrarsi su quelli che hanno maggiori probabilità di generare la maggior parte delle entrate. Questo riduce la durata del ciclo di vendite, risparmiando tempo e risorse.

ABM Assicura l’allineamento tra la squadra di vendite e quella di marketing.

C’è spesso uno scollamento tra i reparti di marketing e di vendite. Ma l’ABM cerca di allineare in modo che possano lavorare in tandem per ottenere dei risultati. Per fare sì che questo accada, la squadra commerciale deve fornire un feedback utile a quella di marketing e, in cambio, il team di marketing ha bisogno di fornire delle risorse rilevanti per la qualificazione dei potenziali clienti.

ABM aiuta a trattenere i clienti e a migliorare le relazioni con loro.

In uno studio dell’ITSMA, quasi l’85% dei professionisti del marketing ha detto che l’ABM  ha fornito enormi benefici in termini di mantenere ed espandere le loro relazioni con i clienti attuali. Il fatto che l’ABM sia così concentrato sugli account dei clienti significa che le attività di marketing e di vendita sono molto più orientate verso il cliente.

Le Sfide potenziali nell’Account-Based Marketing.

Nonostante gli evidenti benefici, dovreste anche conoscere i problemi chiave e le sfide che le aziende affrontano quando utilizzano un approccio ABM:

Problemi con la titolarità.

Perchè l’ABM funzioni, dovrete assegnare un leader che non avrà solo il compito di collegare squadre di vendite e di marketing, ma che agisca anche sulle opportunità di coinvolgimento con i clienti. Assegnare gli account al solo team commerciale non è sufficiente. Ci deve’essere un leader designato che sia il responsabile dell’andamento delle truppe.

Troppo grande troppo presto.

Certo, l’ABM può essere un fattore chiave per il successo, ma non significa che dovreste estendere l’ABM a centinaia di account, tutti allo stesso tempo. Questo non solo finisce per sopraffare le vostre squadre, ma la mancanza di controllo può anche provocare gravi errori e delle potenziali perdite. E’ meglio iniziare con calma e darvi uno slancio nel corso del tempo.

Gli sforzi devono essere sostenuti.

L’ABM non è un affare grande da farsi una sola volta e che duri per molto tempo. Come nei blog, dovete impegnarvi con coerenza. Non potete costruire delle relazioni durante la notte; avete bisogno di tempo e di molteplici punti di contatto. Una volta stabilita una ripresa, dovete dedicare delle risorse per sostenerla.

Tracciare i progressi.

Come ogni altra campagna, è necessario avere delle metriche per misurare il successo delle vostre iniziative. Perché l’ABM funzioni, dovete monitorare e confrontare i vostri sforzi per calcolare il loro valore per l’azienda. In sostanza, è necessario sviluppare il vostro sistema di tracciamento con le vostre metriche ed i vostri obiettivi per avere un riferimento sulle prestazioni.

Allora, ne vale la pena?

L’Account-Based Marketing vale sicuramente la pena di farlo in quasi ogni circostanza. Il corretto allineamento del team di vendite e di marketing da solo è una ragione sufficiente per provarlo. Tuttavia, si deve ricordare che ABM non è di breve durata, e un singolo lancio massiccio non può portare i migliori risultati. L’uso di questa strategia richiede progettazione e allineamento, nonché coerenza e tempo. La chiave consiste nel partire piano e nel monitorare il successo dell’ABM sul vostro account di prova. Una volta stabilito il suo valore, potete replicarlo su scala molto più ampia.

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/account-based-marketing-worth-the-hassle/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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