LinkedIn Sales Navigator è davvero efficace per il B2B Marketing?

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing LinkedIn Sales Navigator B2B

Capisco perché le organizzazioni stiano adottando quasi all’unanimità il nuovo LinkedIn Sales Navigator. Sono completamente d’accordo che i team commerciali abbiano bisogno di investire sulla suddetta piattaforma visto che:

  • LinkedIn sta costantemente limitando la funzionalità (di cui i leader di vendita hanno bisogno) della versione gratuita. Ad esempio, con la versione gratuita, otterrete una visione limitata dei potenziali clienti all’interno di un’azienda mirata. Non potete essere in grado di vedere tutti coloro con cui dovreste collegarvi e che dovreste coinvolgere. Invece LinkedIn Sales Navigator vi può aiutare con l’identificazione degli acquirenti e con la ricerca dei potenziali clienti.
  • Sales Navigator può aiutare i dirigenti commerciali e quelli di marketing a coinvolgersi con i decisori in modo più efficace, in quanto fornisce “intuizioni” reali su ciò che importa ai loro potenziali clienti. Questo fornisce anche avvisi in tempo reale per le opportunità di coinvolgimento. Ciò è importante perché raggiungere senza impegno non porta a nulla (non importa cosa le altre aziende di social media possano dire). Potrete anche avere notizie sull’impresa mirata in modo da poter creare dei messaggi su eventi chiave. Ad esempio, per uno dei nostri clienti, abbiamo approfittato del blackout dell’IT di JetBlue, per cercare di coinvolgerli in una conversazione di vendita con i leader tecnologici che vogliono conoscere un nuovo approccio ed una tecnologia in miglioramento per evitare che ciò accada di nuovo.
  • Sales Navigator non è solo uno strumento di prospezione, è anche uno strumento di gestione degli account, in quanto permette di vedere esattamente ciò che sta accadendo con i decisori chiave negli account mirati. A causa delle capacità di “intuizione” della suddetta piattaforma, LinkedIn diventa un potente strumento di CRM, specialmente quando lo integrate con Salesforce o con altri strumenti dello stesso tipo.
  • LinkedIn Sales Navigator aiuta a concentrarvi sulle giuste prospettive. Vi fornisce anche suggerimenti di contatti personalizzati basati sugli account nel CRM e sulle ricerche precedenti.

Ma LinkedIn Sales Navigator da solo non è la risposta.

Purtroppo, troppe organizzazioni pensano che LinkedIn Sales Navigator da solo possa portare i loro team di vendita e di marketing verso più contatti, più conversazioni di vendita e più ricavi. In effetti, una delle più grandi società di software al mondo ha chiamato LinkedIn Sales Navigator, e la formazione che forniscono, la loro “strategia di vendita sui social”. Ma, tutti i “suggerimenti” di contatti e tutte le intuizioni non vi aiuteranno se non avete dei messaggi giusti, dei contenuti giusti ed un giusto approccio per consentire le vendite usando LinkedIn. Se non disponete di una strategia di sviluppo o di processo del cliente, allora non potrete avere la gestione delle prestazioni delle entrate, dove potete ottimizzare la vostra strategia di marketing su LinkedIn e gli sforzi di vendite sui social, per soddisfare le opportunità di vendita e gli obiettivi di fatturato.

Vedete, LinkedIn Sales Navigator è una grande piattaforma che vale l’investimento, perché può rendere il vostro team di vendita e di marketing più efficaci. Ma è ancora solo uno strumento (un pezzo del puzzle). Non potete semplicemente dargliela (compresa la formazione che forniscono) e aspettarvi di ottenere qualcosa di più di un semplice raggiungimento.

Dovete concentrarvi sulla persone giuste …

Ora, so che state pensando: “So già che abbiamo bisogno delle persone giuste, che è la gestione 101″.  Non solo dovete avere le persone giuste, ma avete bisogno di averne nei ruoli giusti. E’ necessario che siano definiti i ruoli nella strategia di marketing su LinkedIn e nel programma di vendite sui social, per creare un ambiente di abilitazione di vendita in cui i potenziali clienti possano facilmente passare attraverso le diverse fasi del ciclo di acquisto. Questo è l’unico modo per trasformare i contatti in entrate utilizzando ciò che noi chiamiamo una “soluzione/prodotto social per un programma di marketing”.

Dovete concentrarvi sul giusto valore del prodotto / soluzione …

Molte volte, le aziende ed i loro leader di vendite e di marketing danno per scontato che le prospettive vedranno il loro prodotto nella loro stessa maniera, e che ne vedranno lo stesso valore. Ma molto spesso, come i miei clienti hanno provato sulla loro pelle, non è questo il caso. Ad esempio, una società di integrazione di dati ha focalizzato il loro contenuto ed i loro messaggi su “XX% più contatti di vendita”, una promessa trattata da altre aziende di integrazione dei dati, nonché da altre società di generazione di contatti. E’ un messaggio che stava diventando inverosimile da parte dei potenziali clienti. Focalizzando l’attenzione su come le loro soluzioni avessero potuto aiutare i leader commerciali a basarsi di più sui clienti e ad impegnarsi con gli acquirenti B2B in modo diverso in tutto il processo di vendita, il mio cliente è stato in grado di ottenere più collegamenti, di costruire una comunità di LinkedIn che è pieno di dirigenti di vendite e di marketing della lista Fortune 1000 di aziende come Cisco, HP, Dell, Staples, Iron Mountain, Comcast e di ottenere più conversazioni di vendita.

Se i profili del team di marketing e di vendita non comunicano nel modo giusto il loro valore aziendale, che è rilevante per i potenziali clienti, e le vostre soluzioni di valore, il vostro successo di vendita sui social sarà limitato, non importa quanto utilizziate LinkedIn Sales Navigator.

La cosa più importante è che vi focalizziate sul processo, sulla vostra strategia di marketing su LinkedIn e di vendita sui social.

Jay Baer da ConvinceandConvert.com dice che molti dirigenti commerciali e di marketing stanno cadendo nella trappola di pensare a LinkedIn (ed ai social media in generale) attraverso un prisma tattico invece di uno strategico. Si è preoccupato per il numero di organizzazioni e di agenzie B2B che stanno saltando sulle piattaforme di social media come LinkedIn e che investono in LinkedIn SalesNavigator, per prendere “vantaggio” di acquisire del pubblico e di coinvolgerli senza avere una strategia vera e propria. Questo è il motivo per cui non stanno generando molti contatti che utilizzano LinkedIn, e quelli che stanno ottenendo sono di poco conto. La strategia è la più grande differenza tra un team di vendita ed uno di marketing B2B, che spinga la domanda e goda di contatti coerenti di vendite e di opportunità di guadagno e uno che abbia appena una presenza ed un sacco di collegamenti. E, mi spiace dirlo, ma ho anche scoperto che la maggior parte dei dirigenti commerciali e di marketing su LinkedIn non hanno una strategia. Hanno una lista della spesa di tattiche che devono essere completate. Ma, non c’è nessuna strategia coesa ed è per questo che la maggior parte dei responsabili delle vendite e di marketing, di cui parliamo, dicono di avere moltissimi collegamenti, ma poche opportunità di vendita.

Per guidare in modo efficace la domanda e generare dei contatti su LinkedIn, sono necessari una strategia di presenza sul suddetto social, una strategia di leadership di pensiero, una strategia di contenuti, una strategia di prospezione intelligente, una costruzione di una comunità e di una strategia di coinvolgimento della stessa comunità, una strategia di generazione di contatti, una strategia per coinvolgere gli stessi ed un strategia su come integrerete LinkedIn con altre iniziative di marketing e di vendita. Potete leggere questo post per vedere come dovreste adottare un approccio più strategico su LinkedIn .

Quali sono i vostri pensieri su LinkedIn Sales Navigator? Commentate qui sotto e tenete a mente, anche se LinkedIn Sales Navigator è un grande strumento, è solo uno strumento. Avete bisogno di mettere insieme tutti i pezzi del puzzle, se volete trovare, attrarre, coinvolgere e convertire i “collegamenti” per avere delle opportunità di guadagno. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/social-media/linkedin-sales-navigator-not-enough-b2b-sales-marketing-teams/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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