B2B: la sopravvalutazione del consumo di contenuti

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing B2B Consumo contenuti

Andiamo subito al punto. I professionisti del B2B marketing odierni non stanno ottimizzando i programmi per raggiungere e coinvolgere i loro migliori potenziali clienti. Certo, si parla di un percorso dell’acquirente o di realizzare una mappatura dei contenuti con molta attenzione. Ma alla fine della giornata, che cosa stiamo facendo? Stiamo ottenendo dei contatti molto importanti se consumano molti contenuti e stiamo ottimizzando il nostro programma per incrementare queste tipologie di contatti e la fruizione dei contenuti.

Per chi stiamo davvero ottimizzando la nostra strategia di marketing? Per i consumatori seriali di contenuti.

I consumatori seriali di contenuti non si limitano a fruire del contenuto, ma consumano voracemente tutti i contenuti possibili. Ascoltano i webcast invece della musica. Scaricano una dozzina di rapporti di ricerca per un pugno di informazioni. Esauriscono le prime tre pagine dei risultati di ricerca, tra cui due dei vostri video, perché è proprio quello che fanno quasi tutti i giorni. Nel contempo, un’altra persona, che sia attivamente alla ricerca una soluzione, a malapena tocca i vostri contenuti. Questi possono contare di più sui colleghi o sui potenziali clienti di terze parti. Ma come prospettive? Ebbene, il loro tipo di contatti lascia molto a desiderare … Certo, tutto come al solito, qualcuno che consumi informazioni più specifiche a parità di altre condizioni sulla vostra offerta è una prospettiva migliore. Ma tutto il resto non è uguale! Si tratta di persone diverse, dovremmo aspettarci un comportamento diverso! Anche se due persone stessero cercando di acquistare la stessa soluzione, non si coinvolgerebbero con voi allo stesso modo!

Così come fate a risolvere il problema? Nessuna soluzione è perfetta, ma ci sono una serie di cose che potete fare per mitigare alcuni effetti.

1. Espandete la vostra serie di dati.

Quando guardiamo i dati possiamo vedere come gli individui vengano coinvolti dai nostri contenuti, guardiamo attraverso un piccolo forellino e possiamo solo indovinare ciò che il quadro completo possa sembrare. Quando cominciamo ad incorporare dati oltre le semplici interazioni con i nostri contenuti, otteniamo una visione un po’ più ampia e la nostra attività di marketing può essere migliorata in maniera misurabile.

2. Aggiudicatevi le aziende, non gli individui.

Se state promuovendo un semplice scopo transazionale, questo non può aiutarvi. Ma se state pensando alle commissioni per l’acquisto e fate sempre riferimento a statistiche su quante persone siano coinvolte nella decisione di acquisto, potrete ottenere un quadro di gran lunga migliore, cercando in tutte le attività di un’azienda, non solo un singolo individuo. Guardando tra più individui, l’impatto di un singolo consumatore seriale di contenuti è nella media, dando un quadro più preciso. Per avere un quadro chiaro sul consumo dei contenuti e sul coinvolgimento da parte dell’azienda, aggiungete una soluzione come Demandbase per identificare i visitatori del vostro sito, non solo quelli ‘noti’ che si trovano nel database.

3. Puntate a dei contenuti sostanziosi.

Troppe aziende oggi producono degli elenchi e dei contenuti leggeri ed inconsistenti con un titolo accattivante, che catturano più traffico di quanto meritino (ma di questa invettiva se ne parlerà un altro giorno). Se questo è parte della vostra strategia di sviluppo del pubblico, assicuratevi che tutti i contenuti che creano il vostro pubblico (ma è più probabile catturare un clic vagante su Facebook che non catturare qualcuno che stia ricercando una soluzione) non inquinino il vostro mirare ai contatti. No, un inconsistente post di un blog non cambierebbe il numero dei contatti di qualcuno. E se non siete sicuri se i post del vostro blog debbano essere considerati inconsistenti … lo sono davvero.

4. Prevedete presto delle vendite.

Se avete una grande comprensione su ciò a cui assomigli il vostro account target ideale (o una lista di account di destinazione ben documentata), prevedete delle vendite prima nel processo, con un approccio consulenziale. Smettete di pensare che ci sia qualche placcaggio dal marketing alle vendite che accada ed inizi a vedere le vendite ed il marketing insieme come la parte con cui coinvolgete sempre le aziende migliori secondo voi.

Ora tocca a voi.

Come state reagendo all’acquisizione di contatti che manchi delle opportunità? Mi piacerebbe sentire il vostro punto di vista nei commenti qui sotto!

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: http://b2bdigital.net/2016/10/17/overvalue-content-consumption/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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