L’Account Based Marketing ha bisogno del Content Marketing?

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing Account based marketing + content marketing

Il marketing ha un problema di marketing. Chiedete alla maggior parte delle persone che ne sono fuori quello che pensano sia il marketing. Questi risponderanno “un qualcosa che suoni come pubblicitario o come vendita” (Non che ci sia qualcosa di sbagliato con questi due termini!). Al college, ho imparato che il marketing è una conversazione. Un dialogo a due vie tra l’azienda ed i vostri clienti. L’obiettivo del marketing è quello di aiutare i vostri potenziali clienti a conoscere, a piacere e a fidarsi abbastanza della vostra ditta per comprare da voi al momento giusto e quando abbiano un bisogno. E così, con ogni nuova tendenza in esso, dobbiamo ricordare che una strategia di marketing efficace si propone di aiutare i clienti. Si inizia con l’empatia che vi permette di prendere in considerazione ciò di cui i clienti abbiano bisogno. Non perché essere utili faccia solo sentirsi bene. Ma perché funziona!

L’ACCOUNT BASED MARKETING È LA NOVITA’ PIU’ IMPORTANTE.

Probabilmente una delle tendenze più importanti nel B2B Marketing è l’Account Based Marketing. Secondo SiriusDecisions: “L’ABM aiuta ad evolvere il ruolo del marketing per riflettere un maggiore allineamento con gli obiettivi di vendita ed i bisogni dei clienti, per fornire una migliore esecuzione e maggiori entrate”. Mi piace questa definizione, perché si parla di evoluzione, oltre alla visione tradizionale del marketing come sola promozione. L’Account Based Marketing è più di un semplice vendere i vostri prodotti, i benefici, il prezzo ed il valore unico. E mentre gran parte della conversazione che circonda l’ABM è focalizzata sul targeting, sulla tecnologia e sugli agenti commerciali super felici, che concludono affari a destra e a sinistra, l’ABM è altrettanto dipendente da una strategia di content marketing di successo come avviene nel resto del marketing.

CONTENT MARKETING + ACCOUNT BASED MARKETING.

Nell’ambito del B2B, le decisioni richiedono un’attenta considerazione. Il content marketing si è evoluto per andare oltre la pubblicità e la promozione, che tutti noi evitiamo, e cerca di attirare, coinvolgere, convertire e mantenere nuovi buyer. Quegli acquirenti che voi non avreste mai raggiunto con una semplice e vecchia promozione e vendita. Nelle aziende più grandi, ci sono molte persone e anche grandi gruppi coinvolti nel processo di acquisto. Questo aggiunge tempo e complessità alle decisioni che fanno i buyer ed al procedimento che devono seguire. Come Il content marketing, l’ABM è un approccio strategico per la costruzione di relazioni in grado di fornire valore al business. Solo con l’Account Based Marketing, potete mirare a tutti i decisori e a tutti gli influenzatori in un’azienda specifica contro gli interessi di un pubblico più vasto. Una strategia di Content Marketing assieme all’ABM richiede dei contenuti per informare, ispirare e convincere tutti i soggetti coinvolti in tutte le varie fasi del loro percorso di acquisto. I contenuti in una fase avanzata, così importanti per l’ABM, devono essere mirati ai bisogni diretti e alle sfide dei singoli account. Ma le “risposte” a queste domande del compratore saranno le stesse. Il capo decisore e l’addetto al bilancio potrebbero essere “pronti ad acquistare”, mentre il loro capo ed i loro colleghi potrebbero aver intrapreso solo le prime fasi del processo d’acquisto. Ciò richiede dei contenuti informativi, dei contenuti assolutamente convincenti, che vadano in profondità nel problema che la vostra soluzione può risolvere.

E’ TUTTA UNA QUESTIONE DI DESTINAZIONE.

La differenza tra il solo “contenuto” ed il content marketing è la destinazione in cui la vostra azienda si concentra sulla realizzazione delle competenze necessarie per affrontare le sfide del vostro pubblico mirato in ogni fase del viaggio del vostro buyer. Da questo punto di vista, l’Account Based Marketing può servire come un prolungamento del content marketing. Un microsito ABM personalizzato e su misura fornisce ed ottimizza il contenuto di cui la vostra azienda target avrà bisogno per navigare durante il loro viaggio d’acquisto, per metterli tutti a bordo e per far sì che raggiungano un consenso più veloce. Le destinazioni del content marketing forniscono quella biblioteca di intuizioni focalizzate sul cliente da cui le esperienze ABM mirate attingono. E come il content marketing, l’ABM è un po’ più di una semplice vendita. La maggior parte delle domande, a cui il vostro account mirato necessita una risposta per le sue esigenze, sono nelle fasi iniziali e centrali. Una strategia efficace di content marketing fornisce il giusto contenuto in ogni fase del percorso dell’acquirente.

NON DIMENTICARE DI MANTENERLI.

Costa molto di più acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenerne uno esistente. La ricerca mostra che aumentando la fidelizzazione dei clienti di appena il 5%, potete migliorare i profitti del 25% e addirittura fino al 95%. La focalizzazione del marketing globale e nell’ABM è spesso nel chiudere nuovi affari con gli account mirati. Ma il valore reale avviene nel mantenere forti relazioni con i clienti, con nuove soluzioni di cross-selling e di up-selling ogni qual volta le loro esigenze cambino. Quando combinate i meriti dell’ABM e del Content Marketing, potrete concentrarvi sul rapporto complessivo tra la vostra azienda ed i vostri clienti target. E questo può costruire delle relazioni proficue che dureranno nel tempo.

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/account-based-marketing-needs-content-marketing-work/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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