B2B: allineare il Marketing Industriale con un processo d’acquisto Industriale professionale

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing New York

Quando arrivate alle fasi finali delle attività di B2B marketing, avrete già condiviso parecchie cose. Una di queste caratteristiche è il fatto che il processo di acquisto sia stato regolato. Raramente qualcuno compra d’impulso o al primo passaggio. Conoscere e capire queste fasi è fondamentale per il successo del marketing industriale. Come evidenziato di seguito, vedrete che il marketing industriale in genere comporta un processo molto più approfondito. A seconda della realizzazione di un buyer, che lui o lei abbia un bisogno che debba essere soddisfatto, ne derivano tre distinte fasi del processo di acquisto.

LE TRE FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTO INDUSTRIALE.

S4p Marketing - marketing IndustrialeCOME ALLINEARE LA VOSTRA STRATEGIA DI MARKETING INDUSTRIALE CON IL PROCESSO DI ACQUISTO INDUSTRIALE.

Visto che la mentalità di un buyer, il vostro potenziale cliente, è molto diversa durante ciascuna delle tre fasi distinte del processo di acquisto, dovete considerare attentamente come possiate soddisfare le sue esigenze e risolvere i suoi problemi nel corso di ogni fase. Questi sei punti vi potrebbero servire come guida lungo il percorso.

  • Identificate i vostri buyer.

Chi è coinvolto nel processo di acquisto all’interno dell’azienda che è il vostro target di riferimento? Sono degli ingegneri che cercano delle specifiche tecniche? Sono dei reparti d’acquisto che cercano le offerte più basse? Sono dei titolari delle aziende che cercano partnership a lungo termine? Dovete identificare chiaramente il buyer prima di poter pensare di fare una vendita. Se non lo fate, sarete inefficienti nelle vostre attività di marketing.

  • Identificate le  necessità dei buyer.

Quali problemi stanno cercando di risolvere i buyer? Quali sfide stanno cercando di superare? A quali soluzioni pensano di avere bisogno? Di quali soluzioni hanno effettivamente bisogno? Rispondete a queste domande e potrete iniziare il vostro percorso per fornire veramente valore al vostro potenziale cliente.

  • Scoprite dove i buyer vadano a cercare le risposte alle loro domande e le soluzioni ai loro problemi.

Dove raccolgono informazioni online i vostri buyer? Vanno prima a cercare sui motori di ricerca come Google e Bing, o ci sono delle directory e riviste specializzate sul loro settore di riferimento primario? Ci sono risorse rilevanti del settore industriale come ThomasNet o GlobalSpec? Insistete a pescare solo dove sono i pesci. Sembra ovvio, ma è sorprendente come molte aziende si accontentino di meno.

  • Imparate che cosa in particolare stiano cercando di imparare.

Quali parole chiave sospettate che stiano utilizzando nelle loro ricerche? Stanno cercando per prodotto? O per servizio? O per problema? O per soluzioni? I dati reali possono essere raccolti attraverso fonti come Google AdWords nella sua “pianificazione delle parole chiave”, per convalidare o negare quello che sospettate essere vero.

  • Rispondete alle loro domande.

Non c’è semplicemente posto migliore del vostro sito web, per rispondere alle domande più comuni e per fornire gli inizi delle soluzioni a questi problemi attraverso il contenuto scritto, visivo o visualizzabile. I contenuti informativi aiutano effettivamente il buyer e cominciano a stabilire della fiducia in un modo che il linguaggio promozionale di marketing potrà fare molto raramente. Si tratta di web-marketing 101.

  • Costringete il visitatore del vostro sito web ad intraprendere un’azione di lead generation.

In questo momento il visitatore del vostro sito web è una persona anonima. Senza faccia. Nessun nome. Nessun numero di telefono. Nessun indirizzo email. Dovete assicurarvi di iniziare una vera e propria conversazione prima che i visitatori anonimi vadano via e non tornino più. Mettere una barriera davanti a dei contenuti informativi, con un modulo che richieda almeno un indirizzo email al fine di accedervi, vi permetterà di scambiare qualcosa di valore per le informazioni di contatto del vostro potenziale cliente. E questo a sua volta vi permetterà di prendere il controllo della conversazione di vendita. [....]

COSÌ IL GIOCO È FATTO…

Ecco come potete iniziare ad allineare la vostra strategia di marketing industriale con il processo di acquisto da parte dei professionisti industriali. Non fatevi ingannare: non è così semplice come potrebbe sembrare. Ma il duro lavoro ne varrà la pena. E vi porterà nella direzione di un migliore ROI dalle attività di marketing e, in definitiva, a più vendite. Dopo tutto, questo è il punto del marketing. Spendere soldi per farne ancora di più. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/aligning-industrial-marketing-industrial-professionals-buying-process/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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