Una guida essenziale all’Account Based Marketing

S4P MARKETING CONSIGLIA.


S4p Marketing guida essenziale Account Based Marketing

In questa era economica moderna, l’adozione di un approccio all’Account Based Marketing (ABM) sta diventando sempre più riconosciuta come una strategia chiave di business per il marketing B2B. Quella che in passato era puramente una vendita basata sugli account si è evoluta per includere delle strategie di marketing che producano un ROI più elevato ad una frazione del suo costo precedente. La tecnologia ha giocato un ruolo enorme in questa evoluzione. I più recenti strumenti e piattaforme di marketing hanno aperto la strada ai professionisti dell’ABM per misurare i loro sforzi attraverso il software e le applicazioni che forniscono un’analisi predittiva, una capacità di gestione dei contatti validi e l’abilità di produrre contenuti altamente mirati. Utilizzare le soluzioni dell’ABM consente agli utenti di adottare un processo pubblicitario programmatico ed automatizzato, per identificare l’account o i membri fondamentali del personale, che a sua volta li aiuti con delle comunicazioni su misura a seconda di quale parte della fase di acquisto si trovino i potenziali clienti in un dato momento. In poche parole, l’automazione del marketing ed i canali di gestione della domanda digitale hanno permesso ai professionisti del marketing di fare di più con meno fatica. Questi fattori si traducono in una maggiore attenzione sugli obiettivi aziendali, perché questi nuovi strumenti consentono ai team commerciali e di marketing di allineare le proprie strategie. Con un approccio ABM, queste due squadre lavoreranno in un ambiente collaborativo piuttosto che in comparti stagni. Attraverso questo allineamento efficace e questa metodologia di mirare agli account, la stragrande maggioranza delle imprese hanno segnalato degli aumenti di qualità di lead e di ROI .

Qui ci sono alcune cose da considerare per l’attuazione di un approccio ABM:

IL RUOLO DELL’IT NELL’ABM

Avere un team dedicato all’IT a portata di mano vi garantisce che stiate lavorando all’interno di una piattaforma affidabile e sicura. Sono lì per facilitare l’integrazione degli strumenti per l’ABM con la rete esistente, rendendo la transizione il più agevole ed il più semplice possibile. Questi possono anche affrontare degli inconvenienti che inevitabilmente si potrebbero verificare, ogni volta che venga introdotto un nuovo software. Tuttavia, spendere delle risorse preziose e attendere che i team IT identifichino, selezionino ed implementino le tecnologie ABM è qualcosa che le aziende stavano trovando difficile da accettare. Fortunatamente, i progressi tecnologici nel software legato all’ABM hanno reso più facile e più conveniente alle imprese di adottare quella tipologia di marketing. Ciò ha permesso alle organizzazioni di diverse dimensioni di implementare delle tattiche ABM per fornire una strategia di marketing personalizzata a centinaia di account.

MIRARE ALLA FASE DELL’IMBUTO.

Il tradizionale imbuto a cascata del marketing getta una vasta rete per catturare il maggior numero possibile di potenziali clienti. L’ABM tenta di modificare questo modello, restringendo la base dei contatti come prima cosa, invece di farlo alla fine. Il processo inizia con una conoscenza approfondita del profilo del vostro cliente target, che è reso possibile dal prestare una particolare attenzione ai rapporti di CRM e ad altri dati B2B sul vostro potenziale cliente ideale. Avere una serie di criteri con cui lavorare vi aiuta ad identificare dove possano risiedere le opportunità più grandi. Questo approccio migliora la vostra capacità di targeting e di personalizzazione, in modo da poter aumentare la qualità dei contatti e, a loro volta, i tassi di conversione delle vendite.

L’ABM SFRUTTA I CLIENTI ESISTENTI.

Non solo è meno costoso sfruttare la vostra attuale base di clienti, ma promuove anche la fedeltà, per via dei vostri sforzi per fornire prodotti o servizi personalizzati che si adattino alle esigenze dei vostri clienti. Il Cross-selling e le campagne per il rinnovo possono ora essere più mirati, con l’aiuto di strumenti per il marketing guidato dai dati. Questi strumenti automatici consentono di sviluppare delle tecniche individualizzate di cross-selling o di upselling, come ad esempio delle prove di prodotti gratuiti che integrino quelli esistenti o dei servizi di richamo all’azione che trovino il favore dei vostri clienti. Tenete a mente il principio di Pareto, in cui si afferma che dovreste focalizzarvi sul 20% dei clienti che forniscono la maggior parte delle entrate, in modo da poter aumentare il ROI delle vostre attività di marketing.

L’ATTENZIONE DOVREBBE ESSERE SULLE VOSTRE OPPORTUNITÀ PIÙ GRANDI.

Espandete la vostra base attuale costruendo la vostra lista di organizzazioni, aziende, ruoli aziendali e personale chiave che si inserisca all’interno di una serie di criteri che avete identificato. Ricordate che ci vuole una media di 5,4 decisori per concludere un affare con un account B2B, quindi è necessario che voi prendiate questo fattore in considerazione. Dopo aver identificato il vostro profilo target, è il momento per voi di aumentare il coinvolgimento con campagne di sensibilizzazione tramite i canali online e offline. Una volta che avete preso slancio nei vostri sforzi per lo sviluppo delle relazioni, è solo una questione di tempo prima che i clienti fedeli diventino sostenitori del brand. Questi sostenitori sono le migliori fonti di referenze di alta qualità e di raccomandazioni positive.

I TEAM DI MARKETING E DI VENDITE DEVONO ESSERE ALLINEATI.

La causa principale del conflitto tra i team di vendite e di marketing deriva dai diversi obiettivi che in genere perseguono. In un ambiente aziendale tradizionale, la squadra dei commerciali viene valutata in base alla loro capacità di convertire il maggior numero di contatti, mentre quella di marketing vede la lead generation principalmente come un gioco di numeri. Ciò significa che il team commerciale dà valore ai contatti altamente qualificati con una maggiore inclinazione a comprare, mentre quello di marketing è più interessato ad ottenere il maggior numero di contatti possibile, a prescindere dalla loro propensione a convertirsi. Con l’ABM, le metriche utilizzate per valutare se una campagna di marketing possa essere un successo deve essere spostata verso un approccio più basato sulle vendite. Nel complesso, la strategia di marketing deve essere misurata in base alla quantità di coinvolgimenti di ogni contatto invece di concentrarsi sul numero di lead nell’imbuto.

ABM SIGNIFICA UNA COMUNICAZIONE PERSONALIZZATA.

La base fondamentale dell’ABM sono le comunicazioni personalizzate. Avete bisogno dei dati dei clienti per far funzionare l’ABM, perché questi dati in futuro possono aiutare a personalizzare le comunicazioni. aumentando la capacità di relazionarvi con i loro bisogni impellenti e di creare una migliore esperienza di acquisto. In un mondo multi-piattaforma, il vostro sito web, le vostre applicazioni per dispositivi mobili, le vostre e-mail, i vostri eventi ed ogni altro canale di comunicazione del brand dovrebbero essere adattati per accelerare il percorso di acquisto. Questo significa modificare la vostra messaggistica, i vostri CTA, la vostra Social Proof (Riprova Sociale, cioè la decisione di conformare il proprio comportamento a quello degli altri, perché non possiede sufficienti informazioni per valutare le sue azioni, N.d.T.) ed altri aspetti per fornire la giusta esperienza di acquisto ai clienti giusti al momento giusto.

CONCLUSIONE.

In alcune organizzazioni, l’ABM può essere migliore dell’Inbound Marketing perché il primo consente un approccio più mirato, che coinvolge solo le aziende che siano gli utenti ideali del prodotto o del servizio che state offrendo. Con l’Inbound Marketing, la vostra capacità di controllare il vostro pubblico è limitata, chiunque può scaricare il vostro e-book o iscriversi alla vostra newsletter, diminuendo le possibilità che i requisiti di qualificazione diventino un contatto. L’ABM vi consente di ottimizzare una percentuale maggiore dei vostri potenziali clienti, perché sono stati scelti sulla base di una serie di criteri che avete raccolto da fonti pertinenti, che includono la loro impronta digitale o gli strumenti predittivi. Non è basato su congetture o su una tabella di marcia del cliente teorico, ma sui dati reali. Questa, unita con la possibilità di misurare a basso costo, sono le ragioni chiave per cui più professionisti del B2B dovrebbero prendere in considerazione l’applicazione di un approccio ABM nelle loro future strategie di marketing.

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/essentials-of-account-based-marketing/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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