B2B: la Psicologia da usare per convertire i contatti

S4P MARKETING CONSIGLIA.

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In qualità di professionisti del marketing, il vostro compito è quello di convincere la gente a scegliere la vostra squadra e, una volta che abbiano fatto la loro scelta, di renderli felici con loro. Qualunque analogia si utilizzi per descrivere il marketing, una cosa è chiara: le iniziative di marketing sono come i giochi mentali, e potete utilizzare la psicologia per andare avanti.

PSICOLOGIA DI UN CLIENTE.

In questi giochi mentali, dovete essere dei lettori della mente. Dovete capire come e perché la gente pensi. Forse non tutti, ma almeno dovete conoscere il vostro mercato di riferimento. Non è sufficiente che sappiate chi siano e dove questi si possano trovare, è necessario che voi sappiate che cosa li renda ciò che sono, ciò che li motivi, ciò che li ispiri ed altro ancora. È necessario che li conosciate come il palmo della vostra mano. Comprendendo la psicologia del vostro cliente ideale, sarete maggiormente in grado di creare iniziative di marketing di grande impatto per la generazione di contatti B2B qualificati con il più alto potenziale per la conversione.

COME USARE LA PSICOLOGIA NEI LAVORI PER LA LEAD GENERATION.

VISUALIZZATE UN RISULTATO CHE I CLIENTI VOGLIANO.

Le persone hanno delle reazioni diverse di fronte alle offerte, questo dipende dal fatto che le vedono come qualcosa che possa migliorare il loro modo di vivere o di qualcosa che non abbia alcun valore. Diciamo che avete un prodotto od un servizio, invece di elencare semplicemente le sue caratteristiche sorprendenti, potrete concentrarvi su come possiate aggiungere valore alla vita delle persone. In altre parole, avete bisogno che la gente veda ciò che voi vedete e che li aiutiate a visualizzare come il vostro prodotto, o il vostro servizio, possa affrontare i loro punti deboli e rendere la loro vita migliore.

TOCCATE IL LORO EGO.

Tutti vogliono sentirsi come se fossero speciali ed i professionisti del marketing hanno fatto di tutto per mostrare quanto siano preziosi per loro i propri clienti. Alzate la posta, concentrandovi sull’esclusività. Chiedere ad un potenziale cliente di fare qualcosa è una richiesta, mentre dare loro l’opportunità di far parte di una comunità esclusiva è un dono. Ciò può essere ottenuto offrendo ai clienti un’esperienza emozionante attraverso l’uso dei vostri prodotti o dei vostri servizi, concentrandovi su aspirazioni come il successo, l’amore, la famiglia e le relazioni. Nessuno lo fa meglio di Apple. Non solo vendono dei gadget tecnologici; stanno offrendo ai clienti la possibilità di essere parte di un certo stile di vita. Quando la gente mettere le mani su un prodotto Apple, l’ego viene alimentato, viene consegnata una grande esperienza per il cliente e la fedeltà è assicurata.

INTRODUCETE IL CONCETTO DELLA SCARSITÀ.

Questo trucco di marketing psicologico è così evidente che molte persone, se non tutti, lo hanno sperimentato ad un certo punto della loro vita. Abbiamo visto i brand attirare i loro clienti con l’aggiunta di slogan come “solo per un periodo limitato!” O “Solo 3 giorni rimasti per il 50% di sconto!”. Noi li abbiamo visti sia nei negozi fisici che sui siti web e la ragione per cui le aziende lo adottano è perché sono davvero potenti. Con l’introduzione del concetto di scarsità, la gente associa automaticamente un valore superiore al prodotto o al servizio semplicemente a causa dell’offerta limitata. Questo spiega anche perché l’ultimo biscotto nella marmellata sia il più gustoso. E’ così semplice che funziona ogni volta!

FATE IN MODO CHE LO SCAMBIO DI FAVORI LAVORI PER VOI.

Risale alla base della buona volontà. Se qualcuno vi fa un favore, che sia grande o piccolo, vi sentite inclini a restituire la buona azione. Nelle campagne di marketing, lo scambio di favori può essere sotto forma di contenuti liberi da vincoli, campioni o demo di prodotti, regali esclusivi per i clienti fedeli e molto altro ancora. Se date qualcosa gratis ai clienti, si sentiranno inclini a dare qualcosa in cambio e potrà essere sotto forma di passaparola, di buone recensioni o di spendere più soldi per il vostro brand. Questo è abbastanza comune nelle palestre dove gli addetti alle vendite spesso offrono un allenamento gratuito per una settimana o anche per un mese in cambio dei numeri di contatto dei vostri amici e, eventualmente, della vostra iscrizione. E’ fantastico per le tattiche di lead generation. Basta fare in modo che gli omaggi arrivino prima che chiediate loro di fare qualcosa per voi.

L’EFFETTO VICINANZA.

In classe, il vostro vicino di banco spesso diventa il vostro nuovo migliore amico. In ufficio, quelli che siedono uno accanto all’altro spesso diventano un gruppo affiatato. La vicinanza ha un effetto enorme sulla gente e la potrete utilizzare anche nel marketing. Con la “vicinanza” nel marketing, intrecciare strategicamente le comunicazioni contestualmente rilevanti nella vita dei vostri clienti aumenterà la consapevolezza del vostro brand. Pensate a un marchio come HubSpot. Immaginate quanti clienti abbiano attirato con la produzione di contenuti pertinenti al loro target di mercato. In sostanza, la vicinanza è al centro di tutti le attività di content marketing e di informazione dei contatti.

UTILIZZATE LA PSICOLOGIA PER OTTENERE UN VANTAGGIO DI MARKETING.

Attraverso il social media marketing e il content marketing, potrete essere parte della vita dei vostri clienti con l’impegnarvi in conversazioni online con loro, offrendogli un servizio clienti eccezionale ed invitandoli agli eventi. La tecnologia ci ha fornito più modi di essere costantemente connessi con le persone, che è perfetto sia per la generazione che per il “nutrimento” dei contatti. Capire come si muovano i clienti vi dà un vantaggio costante nel gioco “mentale” del marketing. E’ tutta una questione di dire e/o di dare loro quello che vogliono, esattamente come e quando ne abbiano bisogno. Dovete essere un appuntamento fisso costante nella loro vita, che, a sua volta, li farà sentire che siete parte della loro vita. Psicologia e marketing spesso si intrecciano e, quando si fondono correttamente, questa unione può darvi un grande vantaggio qualora si tratti di costruire consapevolezza, fiducia ed autorevolezza. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/how-to-use-psychology-convert-more-leads/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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