Cos’è la regola dell’80/20 del marketing e come trarne vantaggio

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing regola 80 20

La regola dell’80/20, nota anche come il principio di Pareto, è attribuita all’economista italiano Vilfredo Pareto. In uno dei suoi scritti, Pareto ha osservato che circa l’80% della terra in Italia apparteneva a circa il 20% della popolazione totale del paese. In sostanza, il principio di Pareto ne deduce che ci sia un rapporto di 80 a 20 tra gli effetti e le loro cause. Tale principio trascende le discipline. Nello sport, per esempio, troverete che almeno il 20% degli atleti vince l’80% delle volte, o che circa il 20% della formazione e dell’esercizio ha un impatto dell’80% sulle prestazioni di un atleta. Allo stesso modo, quando si tratta di sanità, circa il 20% dei pazienti dipende da ben l’80% delle risorse sanitarie della nazione. Applicandola al mondo del business, la regola 80/20 suggerisce che l’80% delle vendite dell’azienda provengono dal 20% dei vostri clienti. In alternativa, si potrebbe dire che il 20% di quello che fate rappresenta l’80% delle entrate della vostra particolare attività.

IL PRINCIPIO DELL’80/20 SULLE VENDITE:

Nell’ecosistema delle vendite e del marketing, potrete utilizzare la regola 80/20 come una guida per adottare soluzioni di business altamente efficaci per la vostra azienda. Di seguito potrete scoprire alcune strategie che vi aiutino a focalizzare la vostra attenzione e le vostre risorse sul vostro primo 20% di clienti.

1. SCOPRITE I VOSTRI MIGLIORI CLIENTI.

Probabilmente avete centinaia o migliaia di contatti sulle vostre liste di clienti e di prospettive dal vostro sito web e dalle vostre attività di email e social media marketing. Tenete sotto stretto controllo quali clienti abbiano effettuato un acquisto recente, quali siano acquirenti frequenti o quali siano stati generosi nei loro acquisti. Una volta che li avete identificati, contrassegnateli come una priorità assoluta per le vendite e per le vostre attività di marketing, utilizzando i loro dati per aiutarvi a trovare e ad attirare un nuovo pubblico.

2. INDIVIDUATE I CLIENTI GEOGRAFICAMENTE.

Cercate le tendenze nelle vostre piattaforme POS, con particolare attenzione a dove siano i vostri migliori clienti. Noterete che alcuni quartieri, locali, città o regioni siano molto più redditizi rispetto al resto del mercato. Quindi potrete sfruttare queste informazioni per aumentare le vendite e le strategie di marketing in questi posti.

3. INDIVIDUATE LE NICCHIE DEI CLIENTI.

Durante il ciclo di vendita, potreste imbattervi in clienti che mostrino comportamenti particolari che segnalino le loro intenzioni. Utilizzate queste informazioni per identificare i punti in comune tra i potenziali acquirenti che stiano attivamente cercando di fare un acquisto, basandovi sulle loro esperienze per guidarli lungo il vostro imbuto di vendita.

4. TRATTARE CON I CLIENTI DIFFICILI.

Che vi piaccia o no, avrete a che fare con i clienti difficili da accontentare, o eccessivamente esigenti, che metteranno alla prova la vostra pazienza ed abbasseranno i numeri di produttività attraverso inutili domande o richieste ricorrenti. Se siete a loro completa disposizione, significa che non state impostando le giuste aspettative o che non siete saldi nell’impostazione dei parametri di un buon servizio clienti. Date un’occhiata a questi clienti ed alle loro abitudini di acquisto. Sono nella vostra top 20%? Potreste perdere del tempo prezioso ad impegnarvi e a rispondere a dei clienti che, a lungo andare, semplicemente non valgono il tempo né lo sforzo. Impostare le giuste aspettative è il modo migliore per trattare con i clienti piuttosto che sprecare il vostro tempo.

5. DELIZIATE I VOSTRI MIGLIORI CLIENTI.

Alcuni clienti saranno sempre gli acquirenti che compreranno di più, ma è importante non darli per scontati. Non perdete di vista i vostri migliori clienti, mentre vi impantanate ad acquisire nuovi clienti o a trattare con i clienti problematici. Assicuratevi di stare sempre rimanendo in contatto con i vostri migliori clienti e di fornirgli un’esperienza d’acquisto superiore. Fate in modo che questi tipi di clienti vengano deliziati dal servizio, interagendo con loro su un livello più personale, continuando ad esplorare altre opportunità di business con loro.

6. GUARDATE COME LAVORANO I VOSTRI  MIGLIORI VENDITORI.

Prendete nota dei migliori agenti commerciali che effettuano il 20% delle vendite nella vostra organizzazione. Si tratta dei membri del team che chiudono più vendite o che soddisfano i clienti in modo più efficace. Qualunque siano le caratteristiche e le tecniche che tali venditori adottino, queste dovrebbe essere il vostro criterio nella formazione di squadre aggiuntive o per allenare il resto della vostra forza di vendita.

7. GESTITE I COSTI OPERATIVI.

La gestione dei costi funziona su molti livelli: vi aiuta a risparmiare evitando misure controproducenti e vi permette di fare buone decisioni di budget. Ad esempio, potreste decidere di lasciar andare i venditori improduttivi mentre potrete aumentare il valore dei buoni pasto un’indennità alla vostra squadra rimanente, incrementando in tal modo la produttività e l’efficienza il vostro team di vendita sul posto di lavoro.

CONCLUSIONE.

Per riassumere, la regola dell’80/20 può fornirvi un quadro solido per le vendite e gli obiettivi di marketing. Sia che si tratti dei vostri clienti, dei vostri venditori o delle vostre risorse aziendali, può valere la pena adottare il principio di Pareto nelle operazioni di business della vostra azienda. Si tratta di una tecnica sottovalutata nel panorama delle vendite e del marketing, ma è una che ha un grande potenziale nella propulsione della vostra azienda. E se volete saperne di più S4p Marketing sta preparando uno strumento che vi permetterà di maneggiarla perfettamente. Quale? Chiedetecelo nello spazio dei commenti sottostante.

(Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/strategy/marketing-80-20-rule-take-advantage/

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