B2B: come interagire efficacemente con i buyer

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing B2B buyer esperienza

buyer B2B moderni sono come gli acquirenti esperti di auto. Ricordate l’ultima volta che avete acquistato un nuovo veicolo? Siete andati da un commerciante ed avete lasciato che il venditore “identificasse” il vostro bisogno? Non è proprio così. Oggi il compratore d’auto è in grado di avere già delle informazioni e così vale per i clienti B2B. Come professionisti del marketing, abbiamo bisogno di adattarci a questa nuova realtà, dando ai buyer B2B tecnologici delle opzioni migliori per la scoperta di sé e per un’esperienza interattiva che si senta personalizzata in base alle loro esigenze. Ecco tre consigli per costruire questa esperienza, per creare l’autenticità e per migliorare la considerazione in ogni punto lungo il cammino dell’acquirente B2B.

1. Rendete il vostro sito web completamente trasparente.

Il vostro sito web è spesso il primo luogo in cui gli acquirenti B2B andranno a studiare le vostre offerte e a vedere se possono soddisfare un bisogno. Invece di colpirli con un flusso costante di moduli pop-up dall’e-mail e di richieste di accesso, fornite loro una biblioteca di contenuti che spieghi non solo ciò che sia il vostro prodotto, ma a cosa serva, perché l’avete fatto, quale sia il prezzo (supponendo che vendiate un prodotto facilmente definibile) e ciò che i clienti debbano aspettarsi di ottenere quando lo acquistano. Quali pratiche dovreste evitare? Non fate delle vendite indesiderate. Sarete probabilmente stati su siti che richiedano un indirizzo email, un indirizzo fisico, un numero di telefono ed il tipo di sangue per effettuare il login prima che abbiate potuto cercare informazioni sui prodotti e dati sui prezzi. Vi stanno prima chiedendo i requisiti ed il valore viene consegnato in seguito, ammesso che ve ne sia. Questa pratica è garantita per spaventare molti potenziali clienti.

2. Impegnatevi con le comunità di interesse.

Come ogni compratore esperto negli affari, i buyer B2B sono spesso più avversi al rischio rispetto ai loro omologhi B2C. La maggior parte hanno anche delle limitazioni di tempo. Delle comunità di professionisti con funzioni e background lavorativi simili possono aiutarli facendoli focalizzare sui successi e sui fallimenti del vostro prodotto e di altri come lui. Se questo sembrasse rischioso, lo è davvero. Lo sviluppo e l’avvio di un programma di coinvolgimento della comunità solo per far sì che la stessa comunità non ami il vostro prodotto o la vostra azienda può ritorcervisi contro. Quindi assicuratevi che siate pronti per una revisione su larga scala prima di coinvolgere una comunità professionale come HR.com, American Express’ Open Forum, Element 14 o Spiceworks.

3. State attenti a tutti i potenziali clienti.

Quando il prodotto è pronto, saltateci dentro a piè pari. Offrite qualcosa di valore come le prove gratuite, delle recensioni e rispondete ad ogni domanda, non importa quanto banali possano sembrare. Siate in grado di rispondere ai potenziali clienti più curiosi, come lo siete a coloro che sono acquirenti abituali e fate lo stesso con la stampa e con le pubblicazioni online che stanno recensendo il vostro prodotto. La vostra volontà di coinvolgervi prima che ci sia un impegno ad acquistare o a pubblicare una recensione positiva la dice lunga su come servite i clienti dopo che l’assegno sia finito in banca.  Il vostro VP commerciale potrebbe protestare questo approccio, in quanto non tutti i contatti sono una vittoria a breve termine, e questo c’è da aspettarselo. Ma questa è la realtà del marketing e dell’ambiente di vendita B2B di oggi: i brand non controllano più il processo di acquisto e di vendita come una volta. I potenziali clienti sono già preparati in base alle loro esigenze aziendali ed è il marchio che deve fornire le risorse di cui le prospettive hanno bisogno, quando ne hanno bisogno. Abbiamo visto tutti le statistiche su come oltre il 60% del cammino del compratore divenga completato dal momento in cui un cliente si impegni con un rappresentante di vendita. Come professionisti del marketing, il nostro compito è quello di influenzare e di migliorare la considerazione in ogni punto lungo quel viaggio (sul nostro sito web, sulle comunità di interesse, attraverso mezzi guadagnati o acquisiti), in modo che quando gli agenti commerciali coinvolgono, trascorrano il loro tempo impegnandosi ad assicurarsi che il potenziale cliente stia ricevendo esattamente ciò di cui ha bisogno per acquistare la giusta soluzione.

Allora, qual è la strada da percorrere? I vostri team di vendita e di marketing dovrebbero personalizzare l’esperienza di acquisto in modo da riflettere la conoscenza e le impressioni che i clienti B2B ora sbattono sul tavolo. In breve: siate trasparenti, entrate in contatto con le comunità di interesse e rinunciate al controllo totale. La vostra strategia di crescita dipende da questo. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: http://www.chiefmarketer.com/3-tips-for-authentically-interacting-with-b2b-buyers/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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