B2B Marketing: i punti salienti del Rapporto Forrester

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Non bisogna assolutamente sorprendersi se i buyer B2B vogliano fare sempre più una ricerca per conto loro sugli ordini online. Per i rappresentanti di vendita B2B questo significa un rischio sempre crescente di licenziamento. In una versione aggiornata del suo rapporto “Morte di un commesso viaggiatore (B2B)” pubblicato pochi mesi fa, Forrester segnala che il processo di vendita B2B continua a diventare sempre più automatizzato, per consentire il commercio digitale e degli acquirenti B2B abilitati. “Oggi, il 68% dei buyer B2B preferiscono effettuare le ricerche online in proprio,  rispetto al 53% del 2015”, quando è stata rilasciata la versione iniziale del rapporto, osserva l’analista capo di Forrester, Andy Hoar, nella relazione. Agli acquirenti B2B non interessa più in quale canale cercare o comprare, o in quale canale possano accedere per il servizio clienti, vogliono solo che l’esperienza d’acquisto sia rilevante e senza soluzione di continuità, dove e quando interagiscano con il vostro brand.

Nel 2015, Forrester ha previsto che il passaggio degli ordini B2B da offline a online potrebbe far perdere il posto ad un milione di addetti alle vendite degli Stati Uniti, in primo luogo coloro che vendono articoli a basso costo. Per gli acquisti od i servizi ad alto costo, tuttavia, i buyer B2B sarebbero disposti a parlare con i rappresentanti di vendita con esperienza. Gli intervistati hanno detto a Forrester che vogliono parlare con i “consulenti” che conoscono le loro aziende, a loro piacimento e con meno pressioni per firmare. “Vogliono un’interazione semplice e senza soluzione di continuità con i professionisti delle vendite che pensino strategicamente, che non vogliano giocare con un’escalation di vendite con i loro direttori”, ha scritto Hoar. Ciò significa arrivare quando la tavola sia già imbandita, e molti rappresentanti di vendita B2B potrebbero essere eliminati in breve tempo. I buyer B2B hanno detto a Forrester che solo il 20% degli incontri con i professionisti delle vendite si concentrano sui loro bisogni. “Gli acquirenti B2B si aspettano che loro facciano i compiti prima del tempo, che conoscano le sfide del loro potenziale cliente, che capiscano il contesto competitivo e che definiscano in modo specifico i modi in cui possano creare del valore immediato”, ha scritto Hoar.

Quando le aziende B2B consentiranno pratiche di ordinazioni digitali più efficienti, sia l’efficienza dei costi che dei clienti verranno realizzate, secondo Forrester. Coca-Cola, per esempio, ha ridotto il suo costo medio per interazione dell’85%, spostando i clienti B2B da offline ad online. Inoltre, US Foods ha detto che i clienti che acquistano online spendono il 5% in più rispetto a quelli che acquistano solo offline, mentre Levi Strauss ha riferito che spostare i propri clienti B2B ad un portale self-service abbia aumentato il suo fatturato del 10%.

Forrester rileva che molte aziende B2B abbiano concentrato le loro attività digitali sull’e-commerce B2B per gli acquisti a bassa considerazione, ma che non si siano davvero concentrate sul rinforzare le loro offerte digitali, per sostenere le vendite più complesse che necessitino di assistenza. Se correttamente utilizzati, gli strumenti digitali possono contribuire a rendere più efficaci le interazioni con gli agenti commerciali. Ad esempio, Hoar osserva che i rappresentanti di vendita di Miller-Coors utilizzino un’applicazione per i tablet sviluppata da Mediafly, per mostrare ai proprietari di bar come possano massimizzare i ricavi per ogni birra spinata scambiando una birra artigianale per la birra d’eccellenza Blue Moon. “Tali tecnologie consentono agli agenti commerciali di creare delle proposte, di mostrare dei casi aziendali, di formulare delle raccomandazioni di prodotto e di assemblare dei moduli finanziari personalizzati in modo dinamico ed in tempo reale”, ha scritto. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: http://www.chiefmarketer.com/be-informed-to-connect-with-b2b-buyers-forrester/

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