B2B: Perché i contatti di qualità sono così costosi?

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing Contatti di Qualità

Ottenere più contatti ad un costo più basso è sempre uno degli obiettivi primari della lead generation, soprattutto per le Start-up e per le PMI. In realtà, un sondaggio di HubSpot ha rivelato che il 65% dei professionisti del marketing B2B sostengono che la generazione di traffico e di contatti sia la loro priorità. Anche se la generazione di un elevato volume di lead è una buona cosa, non si traduce necessariamente in vendite ed in ricavi. Potreste avere sempre moltissimo traffico verso il vostro sito, ma solo una piccola percentuale potrebbe iscriversi per ricevere dei contenuti, che si ricevono solo tramite sottoscrizione, ed una percentuale ancora più piccola dei vostri contatti si potrebbe convertire in clienti paganti. Gran parte dell’attenzione in questi giorni è rivolta alla qualità dei lead, dal momento che i professionisti del marketing prendono in considerazione il tasso costo-per-acquisizione .

Un altro studio ha rivelato che il 61% dei marketer B2B trovi estremamente difficile generare dei lead di alta qualità. La maggior parte delle aziende mirano a ridurre il loro tasso di costo-per-lead (CPL), pensando che più economico è il contatto e minore sarà il costo-per-acquisizione (CPA), ma più grande il margine di profitto. Ma in realtà le vendite di contatti di qualità non sono a buon mercato.

PERCHÉ I CONTATTI DI QUALITÀ SONO COSÌ COSTOSI?

  1. Può essere difficile trovare dati precisi e valide informazioni di contatto;
  2. Molti contatti non si adattano al vostro profilo di acquirente stimato ed al mercato di riferimento;
  3. Alcuni contatti potrebbero non avere il budget giusto per i vostri servizi;
  4. Decisori ed influenzatori aziendali potrebbero essere difficili da raggiungere;
  5. La maggior parte dei vostri contatti non potrebbero essere pronti alla vendita;
  6. Potrebbe essere difficile creare dei contenuti che attraggano i contatti giusti.

Quando i contatti non sono qualificati, vi potete aspettare di spendere molto di più (in termini di sforzi e di risorse) sul convertirli in clienti. Ecco perché c’è un premio elevato sul contatti di qualità. In generale, le strategie libere e poco costose di lead generation vi costano di più quanto a tempo e a sforzi, mentre le tattiche più costose produrranno dei risultati più rapidi. Tuttavia non dovreste focalizzarvi solo sulla velocità. Voi volete dei contatti di qualità che possano essere convertiti in entrate effettive: dei lead con una maggiore propensione per l’acquisto.

C’è una buona ragione per cui avete creato un prospetto dell’acquirente mirato per il mercato di riferimento. Questo buyer non solo calza a pennello per il vostro brand, ma anche è il cliente ideale con cui desiderate lavorare. Usatelo per qualificare il vostro contatto e concentrate gli sforzi sui “low-hanging fruit” (contatti che sono più facili da convertire). Non dovete far perdere tempo al vostro team commerciale cercando di vendere a qualcuno che non ha bisogno del vostro prodotto. Il tempo perso è denaro perso. In un rapporto di Analisi sulle fonti dei Lead, Point Clear illustra come i contatti a buon mercato possano costare molto di più a lungo termine.

I contatti di qualità sono delle materie prime inestimabili. Potreste avere un imbuto traboccante di lead, ma questo non si tradurrà necessariamente in un sacco di clienti. Sono i warm lead ( i contatti buoni ma non troppo. Questo secondo la classificazione decrescente Hot, Warm e Cold. N.d.T.) che portano a casa la minestra.

IN CONCLUSIONE.

I contatti di vendita di qualità non costano poco. Se pensate di essere in salvo perché avete abbassato con successo il vostro CPL ed accumulato un elevato volume di contatti, pensateci ancora su. I contatti sono contatti, sì. Ma sono davvero quei contatti di qualità che potrete eventualmente convertire in clienti paganti? Investire in una strategia di lead generation che porti delle entrate aiuterà la vostra azienda a crescere. Non solo risparmierà a voi stessi la fatica di spendere risorse preziose sulle tattiche inefficaci, ma potrete anche risparmiare al vostro team di vendita lo sforzo di stare appresso ad un contatto che non potranno mai convertire.

Quando si tratta di spendere in modo efficace il vostro budget per la lead generation, il vecchio detto è vero: “Avete quello per cui pagate”. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/demand-generation/quality-leads-expensive/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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