3 modi con cui i dati possono migliorare la vostra strategia di ABM

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing dati ABM

Fin dalla sua nascita, l’Account Based Marketing (ABM) è diventato la strategia più diffusa tra i professionisti del B2B marketing: e per una buona ragione. L’ABM produce dei lead più qualificati, che a loro volta migliorano l’allineamento interno ed aumentano le entrate, rendendo questo approccio una facile soluzione. Anche se nuovi strumenti e tecnologie hanno reso l’ABM più facile che mai, c’è un ostacolo principale che impedisce a molte aziende di raggiungere un successo con la suddetta metodologia: i dati pessimi. In realtà, secondo SiriusDecisions, il 60% delle aziende possiede dei dati inaffidabili, il che significa che solo quattro imprese su dieci sono in grado di eseguire un’efficace campagna di ABM.

Senza dati di contatto corretti, coerenti e completi, il vostro team di marketing non sfrutta appieno i vantaggi delle vostre iniziative di ABM. Non siete convinti? Ecco di seguito tre modi con cui i dati accurati possono migliorare la vostra strategia di ABM:

Una migliorata selezione di account

Il successo di ogni campagna ABM cavalca sulla capacità della tua squadra di identificare quali account offrano il valore più alto alla vostra azienda, in altre parole, quali di essi abbiano più probabilità di generare entrate per la vostra azienda. I dati possono essere utilizzati per migliorare il processo di selezione di tali account, fornendo le informazioni necessarie per sviluppare un profilo del cliente ideale (ICP). In sostanza, un ICP definisce le caratteristiche comuni dei vostri migliori acquirenti, fornendovi una guida per smaltire tutta la vostra campagna di ABM. Secondo un recente studio, i dati di alta qualità hanno portato il valore del contratto medio (ACV) al 35-40% più in alto per ogni account che sia approdato. Ecco i quattro insiemi di dati di cui avrete bisogno per sviluppare il vostro ICP:

  • Dati Aziendali: gli attributi aziendali comuni dei vostri migliori clienti, come numero di dipendenti, la posizione, fatturato annuo e crescita.
  • Dati Tecnografici: gli strumenti e le tecnologie che i vostri migliori clienti stanno attualmente utilizzando.
  • Dati di Intenti : i dati che rivelano i comportamenti di acquisto dei vostri migliori clienti.
  • Dati di Coinvolgimento: i comportamenti comuni ed il coinvolgimento che i vostri migliori acquirenti hanno con la vostra azienda, tra cui lo storico delle offerte, le connessioni, le analitiche del web ed il lead scoring.

Identificano più velocemente i decisori chiave

Anche se ci rivolgiamo alle imprese, le persone saranno sempre i decisori durante il processo di acquisto. La ricerca suggerisce che la maggior parte delle aziende coinvolgerà più di cinque persone diverse nel corso di una grande decisione di acquisto. In poche parole, senza un accesso ai principali attori del processo decisionale, la vostra strategia di ABM fallirà. Per questo motivo è importante che abbiate accesso al titolo di lavoro, all’account di affiliazione, all’incarico ed allo storico di coinvolgimento per identificare meglio quali siano i contatti all’interno di una società che abbiano più probabilità di essere coinvolti nel processo di acquisto. Avere sotto controllo i dati degli account chiave e delle accurate informazioni di contatto vi permetteranno di bypassare i filtri e raggiungere i decisori più velocemente. Se combinato, questo può abbreviare il ciclo di vendita di circa il 50%.

Una facile personalizzazione

Al suo interno, l’ABM consiste nel coinvolgere e nel formare i rapporti con le parti interessate al vostro account di destinazione. La personalizzazione è la chiave per raggiungere questi obiettivi. Non siete convinti? Considerate queste statistiche:

  • L’82% dei potenziali clienti danno valore ai contenuti realizzati per i loro specifici settori.
  • Il 67% dice lo stesso di contenuti creati per le loro specifiche funzioni di lavoro.
  • Il 75% dei dirigenti leggerà materiale non richiesto se è rilevante per la loro azienda.

Grazie alla collaborazione con una soluzione di intelligence di mercato o con un fornitore di dati, il vostro team potrà ottenere una migliore comprensione degli interessi, delle esigenze e delle sfide dei vostri potenziali clienti, dando così le informazioni necessarie per personalizzare le campagne secondo le preferenze di ciascun account. Le vostre prospettive avranno la garanzia di ricevere il contenuto giusto, al momento giusto, nel miglior modo possibile.

Iniziate

L’acquisizione dei dati e le analitiche avranno un aspetto diverso per ogni azienda. Questo dipende in gran parte dai dati a cui avete l’accesso e dagli strumenti che state utilizzando per analizzarli. Se non siete sicuri di come iniziare ad individuare gli account chiave, può essere utile lavorare con una soluzione di intelligence di mercato di terze parti o con un fornitore di dati. I fornitori leader in genere offrono ai potenziali clienti una prova gratuita, un campione di dati o un’analisi dei dati gratuiti. Con un piccolo sforzo, la vostra commissione d’acquisto può mettere a confronto i fornitori per determinare quale soluzione offra alla vostra azienda i contatti più rilevanti negli account di maggior valore. (Adattamento e traduzione di C.A.)

Fonte: http://webbiquity.com/marketing-strategy/three-ways-data-can-improve-your-abm-strategy/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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