5 pregiudizi sfatati sull’Account Based Marketing

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing pregiudizi Account Based Marketing

L’Account Based Marketing sta generando una grande vociferazione negli ultimi anni. E nonostante il fatto che il 90% dei professionisti del marketing B2B riconoscano i vantaggi dell’ABM, solo il 20% delle aziende stanno utilizzando attivamente questa tattica. L’ampio divario può essere attribuito allo scetticismo dovuto ad idee sbagliate circa l’ABM. Anche se i suoi sostenitori e gli influenzatori ne stanno diffondendo delle buone notizie, per le aziende non è facile passare dal marketing di massa o da quello segmentato al marketing basato sugli account. Ma lasciatemi dire che quest’ultimo ne vale il tempo, l’energia e le risorse. Sfatiamo le idee sbagliate che circondano l’ABM per aiutarvi a prendere la decisione giusta quando state rivalutando il vostro approccio di marketing!

L’ABM È UN CONCETTO TOTALMENTE NUOVO.

Il concetto di Account Based Marketing è stato creato … da sempre. Pensate a questo, i professionisti del marketing e delle vendite puntano alle organizzazioni mirate che vogliono includere nella loro clientela. Questo avviene anche prima che il marketing andasse in digitale. Molti marketer B2B ritengono che l’approccio ABM sia già stato applicato in passato, anche se senza un processo sistematico. Infatti, il termine “Account Based Marketing” è stato coniato dall’Associazione dei Servizi Informatici di Marketing (ITSMA) più di dieci anni fa. Tuttavia, poiché le tendenze dell’automazione del marketing e del marketing digitale continuano a diffondersi, i marketer ed i leader del settore hanno ribadito e sviluppato il concetto in quello che ora sappiamo essere il marketing basato sugli account.

L’ABM È INCOMPATIBILE CON L’INBOUND MARKETING E CON IL MARKETING PER LA GENERAZIONE DELLA DOMANDA.

Alcuni scettici dell’ABM affermano che l’Account Based Marketing vada puramente in uscita (Outbound, contrario di Inbound nel testo originale, N.d.T.). Tuttavia, l’inbound marketing svolge anche un ruolo significativo nelle campagne ABM di successo. Un contenuto altamente personalizzato, come gli eBook, i documenti ufficiali e persino i webinar può essere estremamente utile per raggiungere il vostro account di destinazione mentre state coltivando una relazione commerciale. Secondo il rapporto sullo Stato del Pipeline Marketing del 2016, il 35,4% dei professionisti del marketing B2B afferma che la loro strategia di marketing complessiva sia composta per il 25% di ABM. Ciò significa che stanno completando le loro strategie di marketing tradizionali con l’ABM per mirare agli account più preziosi.

L’ABM È SOLO PER GLI ACCOUNT DA MILIONI DI DOLLARI.

Mentre è vero che l’ABM si focalizzi su una manciata di prospettive altamente qualificate che possano generare potenzialmente maggiori ricavi rispetto ad altre, l’ABM non consiste semplicemente nel mirare solo alcuni grandi account. L’ABM può espandersi ad un elevato volume di account, pur mantenendo la promessa di un approccio più personalizzato e individuale. Questo è ciò che rende l’Account Based Marketing incredibilmente efficace per i marketer B2B.

C’È SOLO UN TIPO DI ABM.

L’Account Based Marketing può essere personalizzato per funzionare con qualsiasi dimensione di azienda o di settore. Secondo ITSMA, esistono tre tipi di ABM attualmente in uso nel panorama del marketing di oggi: ABM strategico, ABM leggero e programmatico. L’ABM strategico segue un modello 1: 1, in cui un marketer gestisce un unico account. L’ABM leggero assegna un professionista del marketing a pochi account. D’altra parte, il tipo programmatico, il più recente tipo di ABM, automatizza l’approccio per ospitare centinaia di account in modo che i marketer possano coprire più terreno.

L’ABM È SOLO UNA DUPLICAZIONE DELL’APPROCCIO DELLA SQUADRA DI VENDITA.

Nell’Account Based Marketing, sia il team di vendita che il reparto di marketing lavorano in stretta collaborazione per determinare i propri account di destinazione e per raggiungere gli stessi obiettivi. L’ABM è costruito su una solida pianificazione di account, che prevede di creare strategie di marketing e vendite attuabili e sostenibili. L’allineamento di entrambe le squadre è fondamentale per il successo dell’Account Based Marketing.

CONCLUSIONE.

Le aziende devono approfondire un po’ di più sul modo con cui l’ABM possa contribuire a crescere e a mantenere l’imbuto di vendita. L’ABM può aiutare le aziende ad eliminare gli sprechi e a ridurre i rischi implementando un approccio completo ed orientato al cliente. Con l’ABM, potete monitorare le vostre entrate e costruire delle relazioni più solide con i potenziali clienti. L’esperienza del cliente è anche accentuata con una strategia ABM perché le comunicazioni ed il contenuto diventano più rilevanti e preziosi. Così potrete deliziare i vostri clienti esistenti trasformandoli in promotori ed ambasciatori del vostro brand. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/5-account-based-marketing-misconceptions-clarified/

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