6 campagne di base di Lead Nurturing e quando usarle

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing Lead Nurturing

La strategia del Lead Nurturing non è diversa da quella di costruire relazioni a lungo termine. È semplicemente una strategia che i professionisti del marketing usano per stare davanti ai potenziali clienti, fornendo loro dei contenuti pertinenti ed utili a tenerli in caldo fino a quando non saranno pronti per le vendite. Secondo MarketingSherpa, il 79% dei lead di marketing non si è mai convertito in vendite. La mancanza di una strategia di Lead Nurturing è la causa principale di una scarsa performance. Il contenuto costituisce il fondamento dei vostri programmi della suddetta strategia. Pensate così: se il Lead Nurturing fosse il motore, il contenuto sarebbe il carburante che lo mantiene in funzione. Quindi, prima di lanciare una nuova campagna di quel tipo, è fondamentale assicurarvi di avere il contenuto adatto a sostenerla. Di seguito è riportato un elenco di suggerimenti per i contenuti che vale la pena includere nelle campagne di Lead Nurturing:

  • Report degli analisti;
  • Post sul blog;
  • Case Studies;
  • Coupon;
  • eBook;
  • Demo gratuiti;
  • Prove gratuite;
  • Pubblicazioni Commerciali con informazioni o best practice sul vostro settore;
  • Brani sulla Leadership di pensiero (di solito pubblicato dall’esperto aziendale in una pubblicazione di terze parti)
  • Video;
  • Documenti Ufficiali.

Non importa quali brani di contenuti decidiate di includere, ogni tocco deve essere personalizzato in modo che il vostro potenziale cliente si senta come se questo contenuto o questo messaggio fosse stato appositamente realizzato per lui/lei.

COSTRUITE DELLE RELAZIONI A LUNGO TERMINE CON QUESTE 6 CAMPAGNE DI LEAD NURTURING.

A questo punto dovete condividere il vostro contenuto, ma come deciderete quale sia il modo migliore per “nutrire” il vostro database di contatti con questo? Per iniziare, la campagna di Lead Nurturing può essere inviata sulla base di una logica condizionale [...] Le soluzioni di marketing automation utilizzano questa logica condizionale per aiutarti a decidere quale tipo di campagna possa essere migliore per ogni cliente, vecchio o potenziale. Ecco un elenco delle 6 campagne fondamentali di Lead Nurturing e quando utilizzarle:

  1. Introduzione | Benvenuti – I vostri potenziali clienti potrebbero non conoscere praticamente niente sul vostro brand o sulle soluzioni che offrite. Senza essere troppo “venditori”, una campagna di Lead Nurturing di introduzione può portarli velocemente a conoscenza di tutto. Le campagne introduttive di solito forniscono alcune informazioni di alto livello su chi siete, insieme ad un prezioso contenuto di valore. Queste campagne sono destinate ad avviare una conversazione duratura con i nuovi contatti acquisiti.
  2. Remarketing | Riciclata – Avete dei contenuti notevoli? Dei video interessanti? Degli account divertenti sui social media? Non importa quale sia il caso, i potenziali clienti mostrano interesse per la vostra azienda per diversi motivi senza effettivamente intraprendere alcuna azione. Le campagne di remarketing mirano alle persone che abbiano già mostrato interesse, visitando il vostro sito web aziendale, inviando un’e-mail, visitando le vostre pagine aziendali sui social media, ecc. in modo nuovo ed entusiasmante.
  3. Chiusura| Perduti - A volte il vostro più grande concorrente semplicemente è quando il potenziale cliente non acquista nulla. Le campagne automatizzate di “nutrimento” dei contatti perduti consentono di rilanciare quest’opportunità. Come la maggior parte delle campagne di nurturing, quelle dedicate ai clienti perduti funzionano meglio quando utilizzate delle soluzioni di automazione integrata per la CRM e di marketing automation. Ad esempio, se perdete un affare a vantaggio di un altro concorrente che vende contratti di dodici mesi, saprete esattamente quando l’accordo stia per essere rinnovato e potrete utilizzare l’assistenza automatizzata per iniziare a “nutrirlo” mesi prima del rinnovo e per rilanciare l’opportunità. Il vostro team commerciale impiega così tanto tempo e tanti sforzi nelle opportunità, quindi non perdete quel tempo ben speso.
  4. Rimanete in contatto – Il vostro potenziale cliente potrebbe non essere pronto ad acquistare in questo momento, ma questo non significa che dovreste perdevi completamente di vista. Una campagna per stare in contatto consente di rimanere nelle loro menti e di costruire credibilità quando saranno pronti a prendere una decisione. È importante ricordarsi di non apparire come una macchina di vendita durante queste campagne. Invece, dovete aiutare i vostri contatti ad essere informati e dovete posizionare voi stessi e la vostra azienda come leader di pensiero nel vostro settore.
  5. Acceleratore – Quando le cose che pensavate fossero in movimento iniziassero a rallentare velocemente, dovreste gettare la spugna? Ovviamente no … provate invece una campagna di accelerazione. Le campagne di accelerazione forniscono informazioni rilevanti al momento giusto, in modo da mettere il processo in overdrive e spingere più velocemente i contatti. Queste campagne vengono attivate specificamente nelle attività dei potenziali clienti, che visitano una determinata pagina sul vostro sito web aziendale o che cercano altri termini pertinenti in esso, che leggono un‘e-mail specifica o qualsiasi attività sui social che possa verificarsi tra la prospettiva e la vostra impresa.
  6. Ciclo di vita del cliente – A questo punto il vostro contatto si è trasformato in un cliente, ma adesso che cosa fare? Ora non è il momento di lasciarlo andare via con la vostra soluzione e chiudere la conversazione. Le campagne del ciclo di vita dei clienti aiutano i clienti a stare a bordo, li mantengono istruiti sulle tendenze sulle best practice del settore e dà loro l’opportunità di approfittare di altre offerte e di rinnovi contrattuali. Le campagne del ciclo di vita del cliente possono includere articoli come newsletter, inviti gratuiti per i clienti ai webinar sulle best practice, offerte speciali specifiche per clienti attuali, ecc.

La verità è che le campagne di Lead Nurturing, non importa quanto basiche o quale sia il soggetto, richiedono tempo e sforzi per essere create nella vostra soluzione di marketing automation. Tuttavia, i benefici per il vostro percorso di vendite vanno ben oltre la fatica di ottenerli e di farli funzionare. Consentire ai clienti di personalizzare il loro cammino attraverso il viaggio dei buyer migliora i processi di vendita e riduce la probabilità che i contatti scompaiano lungo la strada. (Adattamento e traduzione di C.A.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/6-basic-nurture-campaigns-use/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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