B2B: L’arte del Social Selling

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing Social Selling

Che cos’è il Social Selling per voi? Promuovere i vostri prodotti su Facebook? Il vostro budget per gli annunci su Twitter? Una pagina aziendale Premium di LinkedIn con un contenuto che si colleghi al vostro sito web? Qualunque di queste affermazioni potrebbe adattarsi alla definizione del social selling se la vostra comprensione dei “social” iniziasse e terminasse con i canali tradizionali dei social media. Ma come professionisti del marketing B2B, dobbiamo pensare molto più in grande di così.

Basta pontificare e iniziamo a parlarne.

Comunicazione bidirezionale o comunicazione a senso unico. In poche parole è la differenza tra il coinvolgimento sui social ed il social advertising, i due metodi del social selling.

Cominciamo con il manifesto moderno noto come social advertising. Certo, Twitter, Facebook e LInkedIn potrebbero coinvolgere il vostro pubblico di destinazione. Ma sono effettivamente l’ago della bilancia quando si tratta di costruire delle relazioni con i vostri clienti e di creare affinità per il vostro brand? In molti modi, queste piattaforme sono diventate ciò che il cartellone stradale è stato nel secolo scorso, un modo per afferrare la vostra attenzione per un momento fugace e poi proseguire. Ed anche se può essere efficace, soprattutto se il vostro obiettivo è raggiungere un pubblico di massa o portare dei clic su un post, pochi scambi autentici, che iniziano su questi canali, portano a qualcosa di più di un dibattito acceso. Potrebbe anche far brillare l’attenzione dei vostri clienti, ma il messaggio tende a sentirsi più come un annuncio. Pensate a ciò che vedete su Facebook e Twitter ogni giorno. Quanto di ciò che c’è qui parla agli acquirenti di tecnologia e servizi per le imprese? In che modo aggiunge un volto ed una personalità all’impresa che può far spendere a questi buyer centinaia di migliaia o addirittura milioni di dollari per più di una vita? Non capitemi male, i canali social tradizionali offrono sicuramente dei benefici, specialmente quando si tratta di servizio clienti. Avere un team dedicato ai social, che possa rispondere in modo rapido e con empatia ai problemi dei clienti, può fare la differenza tra clienti felici e una tempesta di fuoco sui social media a piena potenza. Tuttavia, i canali superficiali dei social spesso non fanno tanto per rendere un brand più umano, soprattutto quando il contenuto diviene automatizzato.

Coinvolgimento sui social.

In questo universo digitale così affollato, il social selling non consiste solo nell’amplificare il vostro messaggio per scopi di logiche di gruppo. Consiste anche nel portare delle conversazioni organiche e significative con persone reali. Il coinvolgimento di base sui social avviene su comunità social globali come Edmondo per gli educatori, Doximity per gli operatori sanitari, NexChange per la comunità finanziaria e Spiceworks per i professionisti dell’IT. L’aspetto unificante di queste comunità sono i collegamenti organici, i discorsi e la risoluzione dei problemi in un settore particolare. Quindi come funziona? Tutto inizia con una chiarezza di intenti. Queste comunità sono spesso orgogliose della loro trasparenza e mirano ad aiutare i membri a risolvere le sfide uniche che stanno affrontando, tramite i collegamenti con i colleghi ed i venditori del settore. Ma il coinvolgimento sui social attraverso le comunità online non è un ufficio di assistenza fai da te. È un’entità vivente e respirante che esiste solo dal basso verso l’alto. Un vero coinvolgimento sui social si verifica quando gli individui stiano fornendo le loro intuizioni e le loro abilità per aiutare i loro colleghi praticamente gratis. Le comunità dei social offrono ai marketer un’occasione per avere delle conversazioni significative con i loro clienti vecchi e potenziali, ma vendere ripetutamente i vostri prodotti e sbandierare il vostro brand è un modo sicuro per far sì che venga ignorato o per peggiorarne il valore. È un approccio diverso da quello di condividere i contenuti autopromozionali su Facebook o su Twitter. I professionisti del marketing devono essere loro stessi, connettere le prospettive ed i clienti con delle risorse utili ed essere disposti ad aiutare chiunque nella comunità per risolvere il loro problema, sia che si tratti del loro prodotto o meno. Gli acquirenti B2B vogliono sapere che possono contare su di voi, perché siete più che semplicemente il tizio delle vendite o del marketing.

Sapere quando il social selling vada bene per la vostra azienda.

In definitiva, è meglio non pensare al social selling come semplice atto di lanciare un prodotto su Facebook, su Twitter o su LinkedIn. Il social selling è basato sia sull’advertising che sul facilitare un dialogo pertinente. Ma quando i marketer devono impegnarsi in un dialogo bidirezionale nelle comunità dei social, è importante determinare se sia l’approccio giusto basato sugli obiettivi prefissati. State puntando a portare maggiori KPI di marketing come clic e contatti? O state cercando di portare un impegno significativo con le prospettive che possano portare a vendite reali e ad affinità con il vostro brand? Se fosse il primo dei suddetti obiettivi, unirvi ad una comunità online probabilmente non è una buona idea.

Tuttavia, come sappiamo dal sondaggio del rapporto del 2016 di Demand Gen sui buyer B2B, quasi il 50% degli acquirenti B2B ha elencato compagni e colleghi come una delle principali fonti di informazioni durante il percorso degli acquirenti, in modo significativo rispetto al 20% del 2015.

Se i professionisti del marketing B2B vogliono rimanere al di sopra dei potenziali clienti, avranno bisogno di creare delle esperienze più significative con loro. In questo modo, le prospettive avrano maggiori probabilità di fidarsi del vostro brand, di utilizzare i vostri prodotti e di raccomandarli ai colleghi. Questo è il vero vantaggio di utilizzare il social selling per creare un’affinità con il marchio, anziché dei semplici clic. (Adattamento e traduzione di C.A.)

Fonte: http://www.chiefmarketer.com/breaking-down-the-art-of-social-selling/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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