B2B: come cercare il vostro pubblico con successo

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing B2B pubblico target

Potresti essere sorpreso da quanto la tua strategia di B2B marketing si basi sui cambiamenti del tuo pubblico. Anche se hai già individuato la tua “persona” ideale di acquirente, puoi lasciare dei segmenti di pubblico diversi sul tavolo a seconda degli obiettivi della tua strategia di marketing. Viviamo in un’epoca in cui i dati dei clienti sono facilmente accessibili, quindi non c’è scusa per non conoscere il pubblico o per ignorare i loro punti di dolore e le loro motivazioni specifiche. I buyer oggi si aspettano un’esperienza personalizzata del cliente. Quindi, assicurati di creare dei contenuti unici appositamente progettati per l’imbuto di vendita. Più riuscirai personalizzare le tue campagne di marketing, più ti sarà possibile aumentare il valore percepito del tuo servizio o del tuo prodotto.

LA DIFFERENZA TRA PUBBLICO B2B E PUBBLICO B2C

La segmentazione del mercato ed il targeting per il B2B sono estremamente diversi dal targeting B2C. Ecco i punti principali da considerare:

UNITÀ DECISIONALE

Nel percorso di vendita B2B, l’unità decisionale è molto più complessa. Stai puntando su un gruppo di persone coinvolte nella decisione di vendita dal Vice Presidente in giù. I tuoi contenuti devono riflettere tutte le persone coinvolte nella decisione e non solo un singolo individuo. Questo è molto diverso da quello B2C, dove un individuo che ha bisogno di acquistare qualcosa pensa solo alle proprie esigenze individuali, per cui è necessario convincere solo quella persona.

NECESSITA’ CONTRO VOGLIA

Un buyer B2B considera il benessere dell’azienda anche prima di effettuare un acquisto e si assicura che esista veramente la necessità del prodotto. D’altra parte, un acquirente dei consumatori potrebbe cercare di acquistare ciò che lui / lei vuole. C’è differenza tra voglia e necessità. Come marketer B2B, puoi segmentare facilmente il tuo pubblico individuando le esigenze ed i comportamenti comuni di numerosi tipi di imprese, costruendo la tua strategia di marketing intorno a loro.

PUBBLICO TARGET 

Il pubblico target B2B si differenzia notevolmente da quello B2C. In primo luogo, varia nelle dimensioni. Quello B2B aderisce alla regola delle vendite dell’80/20, in cui il 20% della popolazione totale dei tuoi clienti domina le vendite aziendali all’80%. In secondo luogo, le relazioni personali sono importanti per il pubblico B2B, poiché i contratti sono probabilmente lunghi e continui. Le persone si conoscono per nome e si incontrano faccia a faccia. Infine, il pubblico target B2B è composto da buyer a lungo termine. Dal momento che stanno compiendo acquisti più grandi che richiedono più manutenzione e aggiornamenti, le relazioni sono solitamente più forti.

IL B2B E LA FOCALIZZAZIONE SUL PUBBLICO

Assegnando tempo ed energia al tuo pubblico unico attraverso un contenuto migliore, puoi costruire la fedeltà del pubblico, che, a lungo termine, si traduce in rapporti migliori e nella promozione del brand. Nonostante questo, molte aziende B2B stanno ancora creando del materiale di marketing incentrato sul prodotto e sul marchio. Secondo la ricerca svolta dal Content Marketing Institute, solo il 53% degli intervistati afferma di creare contenuti che siano più incentrati sul pubblico che non sul brand. Ciò significa che quasi la metà di tutte le imprese B2B stanno ancora creando dei contenuti focalizzati sul marchio e trascurando le esigenze e gli interessi del loro pubblico. Non preoccuparti però: non è mai troppo tardi cambiare la tua strategia di B2B marketing. Ecco alcuni modi con cui le aziende possono conoscere il loro pubblico:

STUDIA IL TUO PUBBLICO ESISTENTE

Certo, stai cercando di attirare nuove prospettive, ma non dimenticare i tuoi clienti attuali. Sono esempi perfetti di come dovrebbe essere il tuo pubblico di destinazione. Puoi inviare un sondaggio come servizio clienti ai tuoi acquirenti esistenti chiedendo loro dell’esperienza d’acquisto. Assicurati che la tua ricerca di mercato tenga traccia delle risposte più comuni e pianifica i tuoi passi successivi da quel punto in avanti. Se il tuo pubblico B2B è più esperto di social media, invia loro un sondaggio su LinkedIn, Twitter o su altri canali multimediali per ottenere una risposta migliore.

RACCOGLI INFORMAZIONI DALLE SQUADRE DI VENDITA

Il tuo team di venditori è presente per una ragione. Essi affrontano regolarmente gli acquirenti, in modo da poter fornire informazioni utili per sviluppare i dati dei clienti. Se desideri fare un ulteriore passo avanti, puoi raccogliere ulteriori informazioni prendendo quel telefono ed effettuando delle chiamate. I tuoi rappresentanti commerciali possono contattare i clienti attuali e allo stesso tempo ottenere alcune risposte per il tuo sondaggio. Ciò ti aiuta ad avere una solida comprensione di eventuali lacune nell’esperienza del servizio clienti che stai fornendo.

STAI AL PASSO COI TREND

Proprio come qualsiasi altro settore,anche quello B2B ha dei trend. Unisciti alle associazioni di persone con interessi simili o che potrebbero essere nella tua stessa linea di lavoro. Le comunità di professionisti ti aiuteranno a scoprire nuove tendenze e tecnologie che possano aiutare il tuo brand a distinguersi dalla concorrenza.

SCOPRI IL TUO MERCATO DI DESTINAZIONE

Dopo aver analizzato il tuo pubblico esistente, sei pronto a scoprire il tuo mercato target. Sii il più specifico possibile. Identifica la loro demografia, i loro possibili budget, i loro interessi, le loro necessità, i loro desideri, ciò che gli piace, ciò che non gli piace e qualsiasi altra informazione che possa aiutare le squadre commerciali e  di marketing a personalizzare le loro comunicazioni con le prospettive.

CREA LE TUE “PERSONA” DEI BUYER

Creare una “persona” target precisa ti aiuterà nella visualizzazione del tuo pubblico, nelle comunicazioni e nel processo decisionale strategico. Non ti preoccupare se ti ritrovi a creare più di una profilo di buyer target. È impossibile adattare ogni caratteristica possibile in una singola persona. La maggior parte delle aziende ha ovunque delle variazioni da 3 a 7 “persona”.

COSE DA RICORDARE

La ricerca dei concorrenti è un ottimo modo per avere un’idea iniziale su chi possa essere il tuo pubblico di destinazione, ma tieni presente che ciò che funziona per un altro brand potrebbe non funzionare per il tuo, anche se avete dei modelli di business simili. Ogni azienda è unica e rende unico in sé il pubblico del tuo marchio. La migliore strategia per conoscere il tuo pubblico di destinazione è quella di fare la tua ricerca primaria. Puoi anche scegliere di combinare la tua ricerca con dati secondari dai brand concorrenti per sviluppare una descrizione più completa del tuo pubblico di destinazione. Ricorda che la tua strategia di marketing non definisce il tuo pubblico. Il tuo pubblico definisce la tua strategia di marketing. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/research-b2b-audience/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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