B2B: creare delle “persona” efficaci dei buyer

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing buyer persona

Capite veramente il vostro acquirente? Sentite i loro punti di dolore o sapete parlare la loro lingua? Le “Persona” dei buyer possono contribuire a riempire l’imbuto di vendita con dei contatti qualificati e mantenere i clienti già presenti. Quando create un prospetto dell’acquirente, dovete identificare il buyer ideale non solo dal punto di vista demografico, ma anche psicografico e di altri componenti che espongano nel dettaglio ciò che li faccia muovere. Se avete individuato le tendenze in cui si imbattano e quali siano le implicazioni, costruirete dell’affinità e creerete una vera connessione.

Ecco tre punti per la creazione di prospetti di buyer di successo:

Chiedete, Chiedete, Chiedete

Il marketing non vive in un silo. Anche se la creazione di una “persona” dell’acquirente può iniziare con i professionisti del marketing, un utente finale potrebbe avere una storia molto diversa. Pertanto, il team commerciale, i dirigenti, i clienti vecchi e nuovi dovrebbero far parte del processo. Scoprite chi siano, quali siano le loro abitudini, quale sia il loro ruolo all’interno della società, dove vadano ad ottenere le loro informazioni e ciò che si frapponga quando vogliono raggiungere i loro obiettivi. Vedrete rapidamente che la persona di “Jenny la Marketer” sarà molto diversa da quella di “Bob il commerciale”. Chiedere a svariati gruppi è come se voi conosceste ogni potenziale acquirente, quali siano i loro obiettivi, di cosa si preoccupino e la lingua che usano. I dettagli raccolti vi aiuteranno a costruire i discorsi e le basi per tutto ciò che farete. Quindi, ogni volta che inviate un’e-mail, create un video o sviluppate un’infografica a cui possiate chiedere “Jenny farebbe davvero così?”. Se la risposta fosse un si, sarete sulla strada giusta per costruire delle affinità e per creare del valore.

Perfezionate

Una “persona” di un acquirente non è affatto giusta o sbagliata, dopo tutto, la ricerca non è mai assoluta. L’idea è che se condividete abbastanza interviste, le nuove intuizioni diminuiranno e potreste essere al vostro limite attuale di informazioni, almeno per il momento. Tuttavia, dovete essere disposti e pronti a perfezionare. Il team commerciale sta ottenendo solidi contatti? Ottimo, potreste essere sulla buona strada. Tuttavia, forse hanno trovato dei nuovi punti di dolore. Allora è il momento di apporre delle modifiche. Se queste non venissero apportate ai prospetti, potreste essere presi alla sprovvista, il che vi potrebbe costare un cliente vecchio o uno potenziale. Inoltre, poiché sapere ciò che non state cercando talvolta è più facile, una “persona” negativa dovrebbe essere parte del mix e aggiornata frequentemente in modo che non abbaiate all’albero sbagliato.

Condividete

Non lasciate che i prospetti dei buyer vivano in una bolla di marketing. Una volta completata, assicuratevi di passarli insieme alle squadre di vendita, ai dirigenti ed al servizio clienti. Dopo tutto, è uno strumento aziendale e tutti dovrebbero sapere di chi stiano parlando, da “Jenny la Marketer ” a “Bob il Commerciale” a “Linda l’Azienda” o a qualsiasi altra “persona” rilevante. Dovrebbero diventare un tema centrale, creando un linguaggio comune da utilizzare con il cliente. Ancora una volta, si tratta di costruire dell’affinità. Se capite chi sono e trovate un terreno comune, state andando bene nel costruire credibilità ed una relazione a lungo termine.

Il prospetto del compratore è comportamentale, è psicologico ed è un elemento richiesto nella comprensione del nucleo del buyer. Chi sono, cosa li tiene svegli alla notte e qual è la lingua che parlano? L’acquirente vuole che voi conosciate i loro punti di dolore. Il vostro piano di marketing lo fa? L’acquirente vuole che sappiate quali siano.

Fate i compiti e procedete nella creazione dei prospetti del vostro buyer. Chiedete, perfezionate e condividete durante tutto il processo. Alla fine, avrete una comprensione reciproca, guadagnerete credibilità, creerete affinità ed aiuterete l’acquirente ad abbassare la guardia. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: http://www.chiefmarketer.com/3-steps-to-creating-successful-buyer-personas/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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