B2B: 7 domande acute da rivolgere ai vostri acquirenti

S4P MARKETING CONSIGLIA.

S4p Marketing domande acute acquirenti B2B

Qual è la chiave del successo commerciale a lungo termine? La soddisfazione del cliente.

Come fai a sapere che la tua base clienti sia soddisfatta? Devi chiederglielo. Suona abbastanza semplice.

“Ehi, Sig. Ho-Appena-Acquistato, sei soddisfatto?”

“Sì.”

Un altro cliente felice e soddisfatto. Ritornate alla vostra attività.

Neanche lontanamente. Questa visione miope è il posto dove molti brand hanno sbagliato del tutto i programmi di feedback dei loro clienti. È importante porre le domande giuste per ottenere una visione multidimensionale dei tuoi acquirenti. Non vuoi solo sapere se amano un prodotto o un servizio. Sulla base del loro tono cognitivo, comportamentale ed emotivo delle loro risposte, devi comprendere la loro percezione complessiva di ciò che stai vendendo e di quanto siano soddisfatte o meno le loro esigenze. Ciò significa che la qualità delle tue domande è molto più importante della quantità. Infatti, la maggior parte dei consumatori non è interessata a trascorrere il loro tempo prezioso compilando i questionari e i sondaggi per il feedback. Delle ricerche mostrano che una volta che un cliente comincia a rispondere ad un sondaggio, il tasso di abbandono è molto marcato per ogni domanda aggiuntiva, in particolare per le prime 15. Ciò significa che devi mantenere i tuoi sondaggi ad un massimo di 10 domande. E per un massimo di cinque minuti. Non aspettarti che un cliente passi più di pochi minuti a rispondere alle domande, anche con un buon incentivo per compilare il questionario.

QUAL È L’OBIETTIVO DEI SONDAGGI PER IL FEEDBACK DEI TUOI CLIENTI?

Breve, dolce e dritta al punto. Devi far sì che ogni domanda conti. Infatti, le migliori domande sul feedback dei clienti portano un approccio unico alla psicologia dietro la quale la tua base clienti interagisce con il tuo brand. Quando decidi quali domande chiedere per prime, hai bisogno di un obiettivo molto chiaro. Cosa speri di conseguire? Quali dati hai? Cosa ti aspetti di capire della tua base clienti dal sondaggio? Assicurati che le tue domande offrano delle risposte alle domande più fondamentali su ciò che motivi i tuoi acquirenti:

  • Capiscono i vantaggi del tuo prodotto o del tuo servizio, si rendono conto di come possa migliorare le loro vita / lavoro / salute?
  • Sono motivati ​​a parlare del tuo prodotto con altre persone: sono appassionati del tuo brand?
  • Cosa ne pensano del tuo prodotto?
  • Hai dei dati demografici specifici da raccogliere, quali il reddito, l’età o le preferenze personali?

Con un quadro chiaro delle tue intenzioni, è tempo di scegliere le domande acute che stiano per scoprire delle informazioni utili sui clienti per aiutarti a migliorare la loro esperienza e ad aumentare i tassi di conservazione.

LE DOMANDE CHE DOVRESTI CHIEDERE

1. Quanto spesso utilizzi il nostro prodotto?

Ad un cliente può piacere qualcosa. Ciò non significa che gli interessi, che siano motivati ​​in qualsiasi modo per usarlo o che abbiano il minimo interesse a fare sì che un amico sappia quanto gli piace. Pensate in questo modo. Ti piace il cioccolato, giusto? (Se sei una di quelle persone a cui piace la vaniglia, fai la sostituzione). Quindi, probabilmente sei generalmente soddisfatto di qualsiasi azienda che venda cioccolato. Infatti, un cioccolataio avrebbe dovuto crearne alcuni veramente sgradevoli per spingerti di dire “assolutamente no, non soddisfatto”. Quando chiedi quanto spesso un cliente utilizzi effettivamente il tuo prodotto, ottieni una profonda comprensione di quanto valga. Se qualcuno mangia ogni giorno il tuo particolare prodotto al cioccolato, puoi essere sicuro di dire che hai un cliente fedele tra le tue mani. Qualcuno che acquista il tuo cioccolato solo due o tre volte l’anno, d’altra parte, può solo comprarlo perché non hanno trovato la loro barretta preferita di cioccolato, non perché adorano il tuo prodotto.

2. Qual è il vantaggio più importante del nostro prodotto / servizio?

La chiave qui sta nel chiedere che cosa percepisca il tuo cliente come vantaggio principale. Cognitivamente, sanno quali siano i punti forti del tuo prodotto o del tuo servizio? Il suo marchio cosa si aspetta che sia il maggior beneficio? Le risposte dei tuoi clienti sono le stesse? Altrimenti, cosa può essere fatto nella tua attività di marketing per aiutarti ad informare meglio i tuoi clienti su come possano trarre vantaggio dall’acquisto del tuo brand?

3. Hai già condiviso le nostre notizie / aggiornamenti / post sui social media? Se è così, quante volte e su quali siti di social media?

Ecco la tua domanda sul coinvolgimento del cliente che misurerà la risposta comportamentale dei tuoi acquirenti al tuo prodotto o al tuo servizio. Fornisce anche una panoramica sulla probabilità che i tuoi clienti siano anche i tuoi follower sui social media: un passo importante sul cammino verso una notevole e ferrea fedeltà. La risposta a questa domanda ti aiuterà a segmentare i tuoi acquirenti per determinare il tipo di contenuti di cui abbiano bisogno per diventare più coinvolti o per sentirsi ricompensati ed apprezzati per la loro fedeltà.

4. Qual è la tua priorità: ridurre i costi o aumentare la produttività?

Questa è una domanda fondamentale per i marketer B2B. E’ un must per qualsiasi sondaggio generale sul feedback dei clienti in quanto rivelerà quanto siano felici (o frustrati) i tuoi buyer con i prezzi del settore. Il trucco di questa domanda è che aumentare la produttività è sempre una priorità. Gli acquirenti B2B tradizionalmente valorizzano la qualità di un prodotto o di un servizio sul prezzo. Quando una percentuale elevata di intervistati sceglie una priorità come “ridurre i costi”, hai individuato il prezzo come un punto di dolore emergente del mercato. Semplificare i prezzi, o offrire uno sconto ai clienti esistenti al loro prossimo acquisto o al successivo rinnovo dell’abbonamento, è più probabile che ti faccia mantenere i clienti che hai. D’altra parte, non rispondere a questo feedback attraverso un certo tipo di incentivazione dei prezzi potrebbe portare ad un tasso di abbandono più elevato.

5. Cosa possiamo fare per aiutarti a soddisfare i tuoi obiettivi?

Questo è la domanda su “come potremmo migliorare?”. È solo imbastita in modo diverso. Naturalmente, devi sapere quali siano i problemi che hanno i tuoi buyer con il tuo prodotto o con il tuo servizio. Tuttavia, alcuni clienti non salteranno di gioia per la possibilità di lamentarsi di un prodotto (a meno che non siano veramente insoddisfatti). È solo una parte del nostro condizionamento sociale. Mettendo a fuoco le loro esigenze ed i loro obiettivi anziché il tuo brand, è più probabile che otterrai una risposta onesta. Ti dà anche una maggiore comprensione dei profili ipotizzati dei tuoi acquirenti e che cosa sia probabile che li motivi. Queste informazioni sono l’oro che nutre il cliente.

6. Perché hai scelto noi invece dei nostri concorrenti?

Un’azienda è altrettanto buona quanto il suo vantaggio competitivo. Questa domanda rivelerà ciò che i tuoi buyer percepiscono come valore unico del tuo brand. E, cosa ancora più importante, perché possono rimanere con voi. Puoi anche scoprire che alcuni dei tuoi clienti non percepiscano nessuna notevole caratteristica distintiva con il tuo marchio. Possono acquistare il tuo prodotto o iscriversi per il tuo servizio perché avevate una buona offerta promozionale o perché sei stato il primo brand che è apparso nella loro ricerca di Google (bel lavoro di SEO, a proposito!). Utilizza queste informazioni per determinare se la tua attività di marketing deve concentrarsi maggiormente sui prodotti con una Value Proposition Unica del tuo marchio. Inoltre, rivelerà quali punti di forza puoi voler evidenziare di più per attirare nuovi clienti.

7. Avete delle domande per noi?

Qui puoi ottenere una risposta “no”. Va bene. Qui puoi aprire le linee di comunicazione per individuare eventuali problemi che i clienti attuali potrebbero avere. Quando un buyer fa una domanda, assicurati di rispondere prontamente. Ecco la tua occasione per impressionarli. Dai loro un assaggio dell’autenticità del tuo brand. Nel frattempo, puoi sfruttare il tuo sondaggio come uno strumento per costruire la fedeltà al tuo marchio oltre ad ottenere delle preziose idee sulle esigenze, sulle percezioni e sulle aspettative dei tuoi clienti. Ottenere una risposta diretta farà in modo che un acquirente si senta apprezzato dal tuo brand. Ancora più importante, i clienti se ne andranno via con la sensazione che trascorrere il loro tempo per rispondere alle vostre domande siano stati cinque minuti ben spesi. (Adattamento e traduzione di L.M.)

Fonte: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/7-awkward-questions-need-ask-customers/

S4P MARKETING CONSIGLIA è la nuova rubrica del nostro blog. Ogni venerdì, i 3 articoli, giudicati da noi più interessanti, presi dal web e pubblicati sui nostri profili Social verranno recensiti in questa sede e riproposti. Per informazioni e/o suggerimenti scriveteci o contattateci sui nostri Social!

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